104講師中心是由104人力銀行所創設：張宏裕講師所教授的客戶開發與銷售談判力--張宏裕老師 (2018經典課程)課程內容簡介

課程名稱

客戶開發與銷售談判力--張宏裕老師 (2018經典課程) 《銷售技巧》

顧客導向、業務銷售、銷售技巧

這門課程您將獲得

．掌握銷售流程, 探詢顧客決策流程
．學習銷售談判溝通技巧，有助於與客戶建立信任
．了解顧客的情況、需求，獲致階段承諾

課程特色

1. 明確業務人員角色認知與定位，養成積極企圖心
2. 以顧客為導向--了解顧客的情況、需求及顧客要達成的目標
3. 提升說明產品益處與價值說服力，與顧客建立信任
4. 掌握銷售流程---探詢顧客決策流程與成交的關鍵
5. 學習銷售溝通技巧，有助於與客戶建立信任，獲致階段承諾
6. 化解銷售障礙，有助於獲取訂單及客訴處理

適合對象

．行銷、企劃工作者、產品經理
．對談判課程有興趣者
．想精進技巧的資深業務

規劃時數

共計7小時

鐘點費範圍

面議

課程大綱

一、客戶開發的策略思考
 銷售是一種了解人性的過程
 分析業務實力之分類表
 了解我們的市場策略與競爭優勢
 潛在客戶開發—MAN 分析法原則

二、顧客導向的銷售流程
 Step1:建立信任關係
 客戶背景描述
 訪談規劃表
 Step2:探詢需求目標
 發覺客戶需求的目標
 三種發問技巧：情境型、探究型、引導型問題
 Step3:提出產品利益
 FBO 陳述與說服

三、有效談判，獲致階段承諾
 談判要素：目標、籌碼、底線、利益
 有效談判技巧，獲取階段承諾:
1. 漸進式成交法
2. 銳角成交法
3. 忽視成交法
4. 假設成交法
5. 佛蘭克林成交法
6. 保留餘地成交法
 Step4:獲致階段承諾

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