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by 郭俊成

 
郭俊成
講師姓名: 郭俊成
現任職位: 上市企業集團高階經理人
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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優質談判
文章類別談判策略 人氣值:♥695
「處理異議」永遠是業務談判中最關鍵的部分,也是業務必須具備的核心能力。客戶希望將價格壓低,業務員希望把價格拉高;客戶希望將交期縮短,業務員希望把交期拉長(為生產和運輸爭取緩衝的時間)。雙方這種期望值的「差距」,每天都在商業環境中不斷發生。   一般業務面對這種「差距」,不是氣急敗壞地指責公司,價格太貴、交期太長,讓在外打仗的人缺糧又缺子彈;又或者,垂頭喪氣地面對客戶,除了道歉,提不出解決方案,塑造出雙方皆輸的氛圍。然而,成功的業務人員,會用截然不同的角度來面對這樣的狀況。   首先,這是證明自己價值的最佳時機。 公司若有功能強大又價格低廉的產品,很難鍛鍊出堅強的業務團隊,因為產品本身就有很強的吸引力,又何必需要超級業務員來做銷售。相反的,公司若有許多需要改進的地方,才會需要頂尖的業務員來做為與客戶互動的橋梁,為公司的服務和形象加分。公司和客戶之間的「差距」愈多,愈能凸顯業務人員能力的高低。   第二,溝通技巧的優劣,產生完全不同的觀感。 公司的產品或服務,無法每一次都達到客戶的要求,原本就是企業經營的現實,不會有一家公司有最完美的產品、最低價的產品,或是無限制的產能。   但是用什麼方式來「說明」,客戶的觀感會有很大的不同。你可以告訴客戶:「我們已經選用『最便宜』的材料了,但是單價就是要這麼貴。」或是換一種說法:「我們寧願用『貴一點』的材料,來幫您降低將來的不良率,節省更多的無形成本。」這兩種說法都沒有更改價格的打算,但是客戶對你所提供的「價值」,會有不同的感受。   第三,差距可以縮小。 縮小雙方期望的差距,全靠個人的本事去挖掘,如生產排程有沒有提前的機會、運輸方式有沒有更快的選擇、上下游夥伴哪裡還存在議價的空間等。   在團隊分工組織中,每個單位都同時在執行許多任務,自己多投注一分關心的事情,就會多得到一分支援。業務的角色,就是為客戶在公司裡面爭取到更多、更好的資源。 如何處理自己和客戶間的「差距」,決定頂尖和一般業務間的「差距」。

發布日期:2016/02/17
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