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by 廖志德

 
廖志德
講師姓名: 廖志德
現任職位: 誠邦網絡股份有限公司董事暨顧客體驗設計總監
專長課程: 行銷管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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搶攻訂單的致勝法則
文章類別銷售技巧 人氣值:♥548
業績表現傑出的公司,和表現差的公司想的不一樣,他們平心靜氣的規劃出業務作戰計畫,那裡是一級戰區,那裡應該打游擊戰,那裡應該棄守,皆有清楚明白的指導方針,由於組織具有具體的共同目標,所以公司在調度大部隊作戰時,可說是進退有據,前後呼應,跨部門間的相互支援足夠,業務人員可以騰出更多的時間,從事有價值的銷售活動,傑出的公司之所以能夠戰勝逆境,在危機重重的市場環境中,創造出令人滿意的成績,主要原因是因為其所有的努力與作為,都在設法讓馬太效應在他們的身上發酵,他們遵守致勝的法則。

致勝法則一:聚焦服務於精選客群 傑出的公司通常會把資源集中在精挑細選的客群上,以確保服務的品質與速度,所選擇的客戶族群最好忠誠度高,服務成本低,同時符合公司發展的策略方向,以及核心能力。客戶的營運狀況應該良好,千萬不要像表現差的公司有案就急著搶單,結果東做一點,西做一點,不但力量分散,吃力不討好,有時還可能被財務狀況不好的客戶所拖累。

致勝法則二:花功夫瞭解客戶的商業模式 找出最適合公司發展的客戶族群後,接著要瞭解客戶的策略目標,優先任務,以及競爭態勢,經由探討他們所面臨的市場挑戰,我們才能清楚掌握客戶的需求及痛點,如果能夠做的更多,親自去瞭解客戶的客戶,那麼你就更有機會贏得客戶的心,你的客戶將產品賣給誰?你的產品如何呈現在最終客戶前面?最終客戶選擇產品的標準為何?

致勝法則三:研擬一對一的解決方案 有那些解決方案可以解決客戶的痛?我們應該針對需求及痛點類似的客戶族群來設計解決方案,利用套裝加上少量客製來滿足單一客戶的需求,同時又能快速複製到其他客戶身上。

當我們能夠洞察客戶內在的聲音,我們的服務才能夠滿足客戶的獨特需求,帶給他們信心及安心,當我們所提供的價值越高,專案整合度及複雜度越高,客戶就越離不開我們,彼此間的關係就越緊密,我們的目的在設法成為客戶最忠實的合作夥伴。

致勝法則四:組成跨組織團隊服務客戶 金額高、複雜度高的銷售專案,很少是單一業務部門就能夠搞定的,需要研發、生產、服務、行銷、財務各單位的協同合作,我們必須在公司與客戶間建立起多重的溝通管道,並且以客戶為行動的主軸,全體總動員一起爭取訂單,展開合作無間的收集資訊、激發創意、研擬方案、售後服務等工作,藉此帶給客戶價值,讓公司賺到足夠的利潤。

致勝法則五:善用教練模式推動業務轉型 採用新的銷售作業模式後,應該會有不少業務及其他部門的員工會感到無法適應,過去只要向客戶簡報推銷產品,現在要主動蒐集種種情報,研擬獨特且具有創意的解決方案,成為客戶提升利潤、降低成本的顧問;過去業務是一個人提著手提箱闖蕩江湖,現在要與各部門攜手合作,共同改善對客戶的服務品質,因此,組織中每個人都必須學習新的銷售態度與技巧,管理者要率先改變自己舊有的行事風格與習性,同時要扮演起教練的角色,藉由密集討論、個案及角色伴演等訓練手法,協助業務同仁轉型

發布日期:2014/07/15
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