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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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《銷售技巧》如何處理客戶愛比較的情況?
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1010
從事業務工作,你是不是常碰到愛比較的客戶,表現出對你有高度的認同感,對你的商品有高度興趣,卻在準備成交的臨門一腳時,告訴你...「你真的很好,只是我想多比較」,而你就好像遇到一見鍾情的異性,正以為他也愛上你,沒想到他卻說...「你是我心目中的理想情人,只是我還想多看看有沒有更好的對象」,錯愕、無奈、不知所措很多的情緒突然與上你的心頭,「怎麼了?」、「我到底哪裡做錯了?」你的內心吶喊著...

教授銷售技巧這幾年,我發現客戶的反對問題最常見的前三名是:沒錢、不需要、再考慮,其中沒錢和不需要大多時候代表著客戶已經拒絕(有些時候透過業務人員鍥而不捨還是有機會反敗為勝),比較討厭的是...再考慮,而當你繼續追問就有可能得到「我想比較看看」這類的答案。

再談到如何處理「我要比較看看」這樣的反對問題,我想請你先仔細思考以 下問題: (一)你害怕客戶真的去比較嗎? (二)客戶是真的要比較,還事只是推託之詞? (三)你時常擔心客戶比較嗎?

如果,你(一)的答案是肯定的,那麼,你要學習的不是反對問題處理,你最大的學習是...建立你的自信心。 如果,你(二)的答案是...我不知道,那麼,你應該學習的是敏銳的觀察力以及銷售的敏感度。 如果,你(三)的答案是:「對的」,那麼,跟第一題一樣,先把信心強化了,這就不是問題,更何況從吸引力法則的角度來看,你越擔心的事越會不斷重複發生,不是嗎?

回到如果真的碰到客戶真的需要比較怎麼辦?或是,該如何處理這樣的反對問題?

反對問題處理的第一條法則,就是「如果這個反對問題有可能發生,就在還沒發生前就處理它」,舉個例子:如果遇到可能愛殺價的客戶,我就會在產品說明的時候就很婉轉的說:「我覺得現在的顧客真的水準很高,通常不會跟我談價錢,當然,相對要求服務品質也很高,幸好我在這個行業那麼久,不管專業性和服務都很令他們滿意,後來我們都成了好朋友」,這一段話就是在客戶還沒談價錢之前,就設下一個框架,讓客戶不好意思談價錢(好像談了價錢,就是水準不高的客戶)。

反對問題處理的第二法則,我建議你「直接面對問題,協助客戶解決它」,如果客戶要跟同業商品比較,你就打一份更清楚的表較表給他參考,當然,不是把比較表都給客戶就算了,那麼我可以保證你一定會失去這個客戶,打比較表的重點在表現出你的專業和真誠,業績不是靠比較來的(除非你有超利基商品),而是在跟客戶深入互動當中得到他的信任,這才是業務員該努力的方向。

別害怕反對問題,業務員因為協助客戶處理反對問題才顯得出價值,不是嗎?

發布日期:2014/06/23
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