| 在網路與智慧型手機流行的今天, 如果聖誕節前收到今年才認識的新朋友寄來的卡片, 每個人都會驚訝且感動吧! 更且這位新朋友還在卡片上提到認識當天記憶猶新的事情, 你不禁讚嘆此人怎麼記性這麼好? 其實寄卡片的新朋友並不是記性好, 而是他「記錄」的習慣好! 而且他總是在認識的當天就先寫好了信封跟卡片, 然後在聖誕節前寄出. 從這個案例我們可以學到什麼呢? 其實感動人心的秘訣就是用心與注意細節.
雖然業務員常期許自己能有更多創意, 但其實用心比有創意更重要, 而且還要設法讓客戶能真切感受到業務員的用心, 這樣客戶才會記得指名購買! 因此從第一次見面開始就要處處留意, 因為第一印象往往主宰了銷售會談順利與否. 舉凡遞名片、接名片開始就要注意適當的禮節, 甚至事先將手機關掉以顯現對客戶的敬意. 與客戶會談過程中, 要針對重點做記錄, 並在結束會談前跟客戶確認之後承諾要做到的事, 例如要email圖片等; 另外還要約妥下次見面時地與面談目標, 例如送樣品或遞交建議書/報價單等… 同時, 見面完後, 要馬上找地方將剛才會談中自己覺察到的其他事項記錄下來.
至於要如何產生創意呢? 原創型的創意可遇不可求, 業務員可以透過詢問客戶的需求或不滿足的地方,以激發出改善流程或發想新商品、新服務的妙點子. 另外,一個簡便的方法就是:模仿頂尖業務員的做法, 最佳來源就是聽頂尖業務員的演講,及廣泛閱讀各領域業務翹楚的傳記或成功分享書籍以廣泛吸收各種行銷與銷售創意.
在美國曾有一位大賣場的收銀員為了讓一成不變的工作添加趣味, 特別用電腦製作了名言佳句小卡片送給結帳的客人, 結果引起注目, 他的收銀機前大排長龍! 其實只要多用點心, 每位業務員都可以向這位收銀員一樣在能力所及的範圍, 從每個銷售環節中找到著力點, 以塑造自己與眾不同的特色, 讓自己在客戶心中成為無可取代的唯一業務員! |
