| 在壽險業流行一句話:「KASH等於CASH現金」!所謂KASH其實就是業務員的基本功,包括、「Knowledge知識」、「Attitude態度及Action行動」、「Skills技巧」與「Habit習慣」, 茲分述如下:
Knowledge知識:業務員必備的專業知識包括了解自家公司商品與其他競爭者的差異、客戶目前及潛在的需求、產業趨勢.
Attitude態度及Action行動:根據正向心理學之父Seligman研究, 樂觀的壽險顧問比悲觀的同行之保單銷售量高, 第一年多8, 第二年則高達31! 實務上, 也可觀察到業務員的、態度確實會影響績效表現. 綜言之, 表現較好的業務員通常都具備了樂觀、積極、堅毅、不懼挑戰、越挫越勇的態度. 同時業務畢竟以成交為目標, 因此足夠的行動量是基本功, 例如電話行銷人員的行動量即call客量、壽險業務員的行動量最重要的項目就是開發足夠的潛在客戶量.
Skills技巧:業務員需要學習銷售循環中各階段的技巧, 包括開發客戶與要求轉介紹、與客戶建立關係、發掘或創造客戶需求、提出最適切的解決方案、處理客戶提出的反對問題、締結簽約、售後服務、檔案管理及行政事務處理. 另外還要熟練溝通技巧, 包括同理傾聽、提問、口語及書面簡報等技巧.
Habit習慣:業務員必須具備規律的工作習慣, 做好時間管理以便按表操課. 好習慣的養成有賴長時期高度的自律及恆心與毅力, 而壞習慣則一夕之間即可建立. 從前作者還住台北時, 常在東區的簡餐店見到午餐過後仍有業務員群聚在店家玩撲克牌, 給人一種懶散的感覺, 當時心想如果我是客戶, 不會跟這樣的業務員購買.
要落實KASH, 業務員要有高度的內在動機, 才能要求自己在每一天的行程中腳踏實地的實踐! |
