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by 廖淑純

 
廖淑純
講師姓名: 廖淑純
現任職位: 葛吉夫催眠中心講師,粉奇蹟藝術中心執行長, 家庭藝術陪伴系列樂齡粉彩帶領人培訓講師
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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銷售技巧~如何做到同理心銷售
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1025
在銷售技巧~談在台失傳的一分鐘推銷人課程中的「六分鐘用一生」文中提過「一分鐘同理心」,也就是業務員在銷售前站在客戶的角度, 思考客戶想要得到什麼服務及什麼感受. 同理心銷售說來簡單, 實務上並不容易做到, 因為業務員面對客戶時, 頭腦中幾乎無時無刻不在想如何快速成交. 由於業務員無法告訴客戶「我來拜訪是為了成交並賺錢」, 反而要告訴客戶「我來拜訪是為了提供優質服務與產品」, 因此OMSP課程設計人Wilson 稱業務員這種言行不一致的狀態是業務員承受的最大壓力!

那麼該怎麼化解這種兩難困境呢? 首先業務夥伴要了解人性:客戶並不喜歡被推銷, 而是喜歡主動購買的愉悅感, 因此業務夥伴可以定位自己為「協助客戶購買的顧問」, 而非推銷員. 其次, 業務夥伴本身就有很多購買的經驗了, 可以先回顧自己過往快樂及痛苦的購買經驗,然後類推到潛在客戶會期待的快樂購買經驗中必備的要素, 並設法透過言行避免潛在客戶可能會感到痛苦的情境.

業務夥伴在拜訪潛在客戶之前, 不妨透過先自問自答以下幾個問題來貼近客戶的心理, 進而達到同理心銷售:

1.這次的銷售屬於銷售循環中的哪一個階段?

2.這次的銷售目標是下列哪一個:建立關係、發掘客戶需求、提供解決方案、締結簽約、交貨、售後服務或要求轉介紹?

3.客戶真的需要自己公司的產品或服務嗎?

4.自己的專業是否足夠? 如何因應客戶可能提出的拒絕問題?

5.自己的穿著打扮、公事包、文具; 以及文宣、樣品或試用品、簡報資料、使用者證言等銷售準備是否合宜?

在銷售進行過程中則記得察言觀色, 並透過開放式問句與封閉式問句靈活交替運用以了解客戶的想法與感受, 並做出恰如其分地回應.

發布日期:2014/04/02
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