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by 廖淑純

 
廖淑純
講師姓名: 廖淑純
現任職位: 葛吉夫催眠中心講師,粉奇蹟藝術中心執行長, 家庭藝術陪伴系列樂齡粉彩帶領人培訓講師
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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銷售技巧~談在台失傳的一分鐘推銷人課程中的「六分鐘用一生」
文章類別銷售技巧 人氣值:♥850
1987年來台灣設立據點的第一家外商壽險公司安泰人壽, 雖然現在已撤出台灣,但曾在台灣壽險界帶來許多創新措施, 例如080免費24小時服務專線; 另外也引進許多美國的經典銷售與管理課程, 包括Wilson Learning Corp.的「一分鐘推銷人(簡稱OMSP)」課程, 當時安泰人壽取得OMSP金融業版本的中文版權, 並獲授權可在公司內部訓練合格的OMSP講師, 筆者當時有幸成為講師群之一. 隨著安泰撤出台灣, 加上該公司並未在台成立據點, 目前OMSP課程也就失傳了. 不過我查了網路, 該公司在大陸設有據點.

OMSP課程與其他銷售課程最大的差異為:這個課程不教銷售話術, 反而重點放在業務員自己的態度與價值觀, 因此上完一天半課程後, 業務員會感受到某種心靈的衝擊.

然而它也是高度實用的課程, 課程中教導業務人員六個有效能的一分鐘技巧, 當業務員內化之後, 便可在每次需要時運用一分鐘演練其中的一項技巧. 記得筆者在受講師訓時, Master Trainer還提出可稱為「六分鐘用一生」的口號. 其中二個技巧曾在自我激勵妙方~廖淑純老師教你「一分鐘自我讚美」與「一分鐘自我提醒」篇中提到. 另外四個技巧分別為:

1.「一分鐘使命宣言」幫助業務員釐清自己為什麼要從事銷售工作, 並試著以利他的角度、結合自己的獨特性建構自己更大的工作使命. 單元中並且區辨 了目的、目標與動機. 在銷售前複習「一分鐘使命宣言」提升自己的工作價值感,並能感受到銷售工作確實能幫助世界更美好.

2.「一分鐘同理心」則要求業務員在銷售前站在客戶的角度, 思考客戶想要得到什麼服務、什麼感受.

3.「一分鐘目標」提供了實用的定目標方法, 包括目標必須符合自己的工作使命;目標要能在一分鐘內複習完.

4.「一分鐘心理預演」則是在銷售面談前花一分鐘想像四個步驟: a.想像自己的人、服務、產品有何特色? b.想像客戶對此次會談有何期待? 實質的收獲與情緒的感受? c.想像自己提供的產品或服務滿足客戶的需求與期待, 同時客戶也做了(購買)決定, 並且客戶對她的決定感到滿意. d.想像自己因為成功完成銷售面談與銷售目標也感到滿意,並沉浸在快樂的情緒狀態中.

發布日期:2014/03/27
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