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by 劉騏銘

 
劉騏銘
講師姓名: 劉騏銘
現任職位: coco-master.com創業輔導團隊/品牌故事學院/行銷創意工作坊-執行長
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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超級文創學:解析室內設計業台中顧客類型與議價策略
文章類別銷售技巧 人氣值:♥854
COCO Master開講: 超級文創學:解析室內設計業台中顧客類型與議價策略

知道你的銷售對象後,你必須先擬定好議價的應對方略,最近有室內設計公司老闆找我顧問該怎麼突破公司現狀確立定位,我了解後發覺的確到處都是問題,但是要解決也是要一件一件來,我的最終建議是重新定位公司、作好市場區隔,就算是室內設計裝潢業,你也不可能擁有高中低價三方面的市場。

第一步還是要解決業務開發上的問題,除了怎麼吸引客人上門的作戰戰術之外,還需要了解一下顧客的類型,瞭解客人最大的好處就是方便你制定應對的方案,客人吸引上門後做生意的技巧也在這裡,當然!很多室內設計公司老闆並不會想透露這樣的訊息,或是根本不懂要怎麼解晰顧客,因為這是賺錢的罩門,我們都知道顧客的類型很多,你只用一招的話是很難成功爭取到顧客下單,特別是各位新創事業家,剛創業什麼都不懂,也不知怎麼跟客人應對進退,光會設計圖面是沒有用的,你還必須讓消費者認識到你的設計跟別人有什麼不一樣的地方,接下來才是議價的作業。

我輔導的作法也很簡單,先讓你寫下來過去曾服務過的客人有些什麼特質,然後在分開歸類,了解各個類型不外乎就是下列這幾種,要怎麼應付這幾個類型的客人雖然答案不一定馬上想的出來,但是可以讓你有時間找到答案。

一、 第一種客人當然是室內設計公司最討厭的奧客型客人,拿著別人家的報價到處比較,也不知到底懂不懂設計,每家設計的手法都不一樣,誰的價錢比較低就給誰做,著實讓人討厭,我的看法是如果你是新創事業家你就接下來做吧,只要還有利潤,100萬的工程砍到就算只有3~5,因為這時的你什麼都沒有,很急需要一個可以代表你的作品集幫助你行銷,有些人會更狠的方式是明明要100萬的工程,攪臭其他公司沒有下手的機會,直接對砍50萬也可以做,設計案本來就是可大可小,這也可以成為你攻擊對手的方法之ㄧ,不過通常成交的機會也不大,可怕的風險是你也把所有設計公司都得罪了,破壞市場淺規則,你就會成為大家的敵人

二、 第二型客人就是賣菜型的顧客,賣菜還要送幾根蔥才划算,可以跟你ㄠ多少就是多少,這時候你的策略可以運用的就是在估價單上事先設計好幾個可以送給客人的項目,當作是議價的籌碼,當然心裡也要裝幾個優惠方案,實在談到沒辦法了,在掏出來送給客人,而不是馬上就把所有籌碼一次攤給客人。

詳細內容請參閱空空大師的網站:

http://coco-master.blogspot.tw/2013/10/blog-post_6644.html

發布日期:2013/10/21
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