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by 周舜欽

 
周舜欽
講師姓名: 周舜欽
現任職位: The Kings 心理學閱覽室 ( wfhstudy.blogspot.tw ) 創辦人 / 心理學講師 / 讀書會帶領人
專長課程: 行銷管理財務管理個人成長
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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自我因循──習慣決定一切消費行為
文章類別投資理財 人氣值:♥844
正如我們會參考別人的意見來決定自己要吃什麼、穿什麼(從眾),我們也會參考自己的意見。我們稱這種行為模式為「自我因循」,因為它和從眾─參考別人意見的行為非常像,只不過參考的是過去自己的行為。

尼爾‧馬丁在《習慣決定一切消費行為》中指出,人們95的(消費)行為來自習慣。一個有到星巴克喝咖啡習慣的人,其實並不是比較喜歡星巴克的產品或服務,因為他並沒有比較過其他店家的產品和服務,之所以養成這個習慣,大多是某次偶然的消費,之後不斷重覆先前的消費決定的結果。

齊歐迪尼在《影響力》中說明,人的行為會遵守「承諾與一致性」原則:一但我們做了某一件事,就會希望能夠從一而終。而希望自己言行舉止能保持一致的壓力,讓我們得設法去相信之前的選擇是對的。

我們可能在偶然之間,或受了銷售人員的話術引導,而作了第一次消費,之後我們便會自己為這個消費行為尋找理由。例如一個月前開始我告訴自己在咖啡廳我的寫作效率較佳、潛艇堡不錯吃,甚至還有一個理由是在這裡寫作讓我比較像一個作家。當然這些都是為了合理化我之前的行為罷了。

自我因循也會產生「資訊階流」,每一次我們要做消費決策時,除了考慮當下的資訊之外,也會考慮之前的消費行為,既然之前我來消費過那麼多次,那一定有我的理由,所以這次還是一樣,照做就對了!和「社會證明」原則如出一轍,只不過這次是「個人版的」社會證明原則。

如果「自我因循」只是習慣成自然,我不會特別為了它寫一篇後記。「自我因循」除了形塑我們的外在行為,還會深入影響我們的自我認同與價值觀(就像從眾行為的第三類扭曲一樣)。自我因循有兩種基本運作模式:

一、特定模式:現在的行為來自過去的行為記憶,讓我們無意識地重複那些行為(上次去咖啡廳,這次也去吧!)。檢視自己的消費習慣,你會發現有些其實不必要的花費,只不過是下意識的習慣罷了(例如,我因為發現了自己的自我因循行為,而不再到咖啡廳寫作了)。

二、通用模式:我們不會直接重複過去的行為,而是以較廣義的方式詮釋那些行為。然後過去的行為成了自我認同和價值偏好的指標,而未來行為就以此為標準(上次我給了乞丐一些錢,所以我應該是個有愛心的人,因此我應該參加這個志工招募計畫)。

實驗證實,生活中真正主導行為的力量為通用模式的自我因循。這意味著即使離最初的決策很久,我們依然受到先前決策的影響。因此,當我們面對一個未來可能形成自我因循效果的決定時,千萬要小心!

尤其是保險、理專、傳直銷等金融銷售人員,這些人只要能在你身上拔下一根毛,就會得寸進尺地扒下你整張皮。誠如杜拉克說的,處理麻煩最好的方法,就是一開始就避開。我認為和小人互動最好的方法,就是不要和小人互動;和金融銷售人員來往的最好方法,就是完全不要來往。一旦讓他們進入你家客廳,一切就太遲了。

投資心理學:從眾效應 & 自我因循 http://wfhstudy.blogspot.tw/2012/06/blog-post.html

發布日期:2013/06/09
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