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出身產業界,擁有企管碩士及電子工學士學位之國家級認證企業培訓/顧問師,專長於產業創新與企業問題解決

by 邱鎮湘

 
邱鎮湘
講師姓名: 邱鎮湘
現任職位: 崴智管理顧問(股)公司總經理
專長課程: 行銷管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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這樣Call就對了! 高效電話行銷秘笈
文章類別銷售技巧 人氣值:♥941
所謂:「知己知彼,百戰百勝」。電話行銷也是如此。可透過市場的年齡、職業、收入、教育程度、市場規模、消費行為群聚效應等變數,來找到公司的目標市場,定位出公司的產品,以迎合其市場區隔,也可運用“STP”的工具,亦即劃分區隔市場(S)、找出目標市場(T)、進行市場定位(P),來瞄準目標顧客的行銷步驟策略,將有效了解自己,並掌握競爭對手。除此之外,一份好的電話行銷名單,也是提升成功率的關鍵利器,提醒您當您拿到名單時,三個必問的問題 : 1.就是名單怎麼蒐集來的?2.有其他哪些企業或個人用過這份名單嗎?3.這份名單多久更新一次,最近一次更新是什麼時候?同時,挑選名單時,也要注意電話與地址正確率愈高、名單擁有者與顧客關係愈密切、愈具有同質需要性的族群,將會是一份好名單的要件。

簡單五步驟-電話行銷的能力養成

--Step1. 開場-首先建議選在公司午休後,客戶用餐完畢而輕鬆的時刻去電,用簡短的問候語,例如:A:「嗨!xxx你好。我是,打電話向您問候!」,利用問候的奧妙,來製造正面的氣氛,勾起客戶的好奇心。

--Step2. 消除敵意-以「我知道」或「如果您還記得……」開始,例如:「我知道您是XXXX的好朋友。」、「如果您還記得,我上禮拜一在會議上自我介紹過。」等,讓對方回答「是」、「對」、「沒錯」、「我記得」、「我知道」等,同時運用「請問,我能打擾您分鐘嗎?」等話術,取得談話的許可。

--Step3. 告知用意-透視對方的談話,尋找能被你掌握、預測的要點,運用比較柔性的字眼回答,例如:「我打這通電話給您,是因為我們公司的XXXXX可以讓客戶獲利賺大錢,所以想要請您評估對您是否有幫助?」運用選擇性的結尾,避免讓對方只回答「是、可以」或「不是、不可以」。若要親訪客戶,可以告訴對方只需佔用15-20 分鐘,獲得同意,即使被拒絕,也別沮喪,可再接再厲。

--Step4. 核心問題-目標在於引發客戶需求與動機,關切客戶的需求與動機,善用傾聽的技巧,例如:「如果您今天遇到嚴重的意外事故,對您的家庭將會造成什麼衝擊?」、「您購買的保險中,對您來說什麼是最重要的?」

--Step5. 成交或完成邀約-謹記人只有在迫切需求及強烈的動機下,才會採取行動,且運用「特別」這個詞,並重述你的來意、客戶的需求或動機,例如:「XXX先生,這就是我希望與您見面的原因。我想與您分享我是如何幫助其他家庭(人)……,『特別』是……」切忌講太久、太快結束電話。

 其實,成功的電話行銷,必須搭配切合的商品、具競爭的價格、專業的人員與完善的系統,在天時、地利、人和下,找出客戶的需要,絕對比克服客戶的拒絕,還來得有效果。即使無法成交,其實也不是壞事,轉念想想勉強見一個沒有需求的人,也是一種時間的浪費,何不放寬心胸另尋其他目標呢?

發布日期:2013/06/04
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