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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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掌握五感銷售,你就掌握未來五十年大趨勢(上)
文章類別銷售技巧 人氣值:♥799
我幫業務員上課時,常常有人問我,為什麼他費盡心思介紹產品,卻仍然無法打動客戶?我告訴他,那是因為他只知道把焦點放在產品上,而不懂得創造出讓顧客想購買的環境與氛圍。在銷售過程當中,產品固然重要,但顧客往往更在乎自己在當下的感受。

舉個我親身經驗的例子。

有一次,我到四川成都參加一場會議,主辦單位特別安排了三天兩夜的九寨溝旅遊,招待所有參與的講師。會議過後,我們五十名講師分乘兩部遊覽車,每車二十五人,出發前往九寨溝。

在搭車的過程中,車上的導遊一路介紹九寨溝的風土民情及文化背景,並致上歡迎詞。當時氣氛顯得十分熱絡,但講了約十幾分鐘後,他卻突然話鋒一轉,開始推銷幾個需要付費的行程。由於在台灣的時候,負責聯繫的旅行社曾特別告知完全無自費行程,所以當他開始推銷這份「產品」時,車上氣氛變得非常凝重。

其實並不是行程內容的問題,也不是要價人民幣一百五十元太貴,而是現場遇見的情形與旅行社的說法相去太遠,不得不讓人有受騙的感覺。在一般的情形下,我會非常樂意參加這樣的行程,但如果當下掏了腰包,實在有冤大頭的感覺。

於是,我帶點對抗意味的舉手發問:「如果接下來不參加這個到藏族人家裡喝青稞酒、吃糌粑、看歌舞表演的付費行程,那你準備怎麼安排?」答案是回飯店休息。我想都沒想,馬上表明要提早回飯店,結果車上另外二十四個人,有十七位跟我做了一樣的決定。

後來我在飯店遇到另一輛車的講師,他也談起了導遊推銷的付費行程,而且拼命稱讚行程精彩又划算。我一問才知道,原來他們二十五個人通通自掏腰包購買了付費行程。

從事業務行銷工作的人都知道,對於目標客群做出區隔是很重要的,對於不同類型的顧客,必須使用不同的推銷方法。車上二十五名講師,個性一定南轅北轍,但這名導遊卻能讓整車的人同時成為他「個人」的客戶,他必然是一名創造氛圍的高手。

未完待續......

發布日期:2013/04/02
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