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企業教育訓練 團隊凝聚向心/績效動力 巔峰銷售 領導溝通激勵 15年破千場實力 為培訓員工巔峰成就推手

by 周之明

 
周之明
講師姓名: 周之明
現任職位: 經祐國際訓練機構 總經理
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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銷售精進~因人而異的銷售(上)
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1055
~~~我大可省去一番折騰功夫,只要我學會洞察別人!~~~

一位非常成功的銷售人員,其中一項最重要的特質,就是變通和適應的能力。他們面對社會各型各式的人們,都能夠溝通得很好,都為人所接納。最重要的是了解自己的風格,及了解顧客的風格特質。如果雙方的風格無法配合時,問題就來了。因此了解自己以及顧客的風格,同時順應對方的風格。就來了。因此了解自己以及顧客的風格,同時順應對方的風格。而在銷售中你能做的有「聽」「說」「問」「看」,判斷這個潛在顧客是怎樣的人。(課程~識人術) 可分為下列幾種類型客戶:

一、駕馭型客戶 :1.主動掌控型事務導向的客戶,對事務的重視,非常重視結果的達成。他們很在乎是不是能夠將自己的意見表達出來。

二、表現型客戶 :1.主動掌控型關係導向的客戶,對關係的重視,非常重視跟人的互動,他們很在乎是不是能夠將自己的意見表達出來。

三、分析型客戶 :謀定而後動型事務導向的客戶,對事務的重視,非常重視品質、程序的過程。並小心謹慎的表達自己的看法。

四、親切型客戶 : 謀定而後動關係導向的客戶,對關係的重視,就是這種客戶非常重視跟人的互動,非常內向害羞,喜歡慢慢來。

五、還有二種次要類型:

1.自覺型客戶:當你遇到這類型客戶,你可以說這是一個相當完整的性格,他們很清楚的知道要買什麼,要付出多少的價錢;他們自己所求的到底是什麼顏色、尺寸、型狀等等;如果說你正好有這種產品,他會馬上跟你購買並且說謝謝,沒有討價還價。

2.無動於衷型客戶:這種人不大關心其他的人,也不大關心其他的事物;這種客戶是負面購買者,這種人會挑剔;什麼東西都不會買的,你碰上了最好是對他客客氣氣的,然後想辦法再找別人。

要多聽、多知覺、多感受,只要你觀察得很仔細,客戶會把你想知道的事情,通通會來告訴你。所以做一個專業銷售人員,你必須成為一位出色的聽眾,並懂得判斷不同的類型,調查自己的銷售風格,判斷愈是精確,調整越成功, 就愈接近頂尖銷售高手的成功的殿堂。

周之明/李經晶老師整理

發布日期:2012/12/28
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