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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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願景銷售 (下)
文章類別銷售技巧 人氣值:♥900
三、最後談「我們」,闡述齊頭並進的理念:

本階段通常是演說的高潮,因為現場會掌聲不斷;而對你來說,此時也是銷售的高潮,因為離成交已經不遠了。透過前面的引導,客戶多半已將他的決定與你綁在一起,現在只要繼續強調你們同一陣線就行了。

第三階段結束後,客戶通常已是無武裝狀態,但你仍有工作要進行。

對美國總統選戰而言,歐巴馬先生努力說服客戶,卻只能被動等待成交 (投票結果);然而對你來說,客戶簽單與否才是決勝點,在真正收割前你都應該主動出擊。

針對四大業務行業,一一給予關於「願景式話術」三大步驟整合的重點提示,讓你在客戶不設防的狀態下主動出擊。實戰時,你一定要積極將話術打入他人內心,直到產生非理性的購買行為為止。

針對金融保險業:

先談自己的個人經驗,比如自己也在金融海嘯中受傷,但身為業務人員責無旁貸,必須挺身站出來。過去發生的損失其實不只客戶不滿,連 自己都非常難過,但還是很感謝客戶的支持與付出,未來彼此在同一艘船上,自己將用最專業的拼勁,與客戶一同面對即將來臨的大行情。

針對門市銷售業:

門 市銷售種類繁多,在此我暫以專櫃保養品為例說明。剛開始你應多談自己在初入行時也疏於保養,直到後來發生狀況才驚覺重要性。自己在面對客戶時,經常發現許 多客戶跟自己以前一樣,雖然天生麗質,卻因保養不足而讓皮膚變差,弄得緊張兮兮。自己也當過消費者,深知保養麻煩、花錢而且浪費時間,所以現在我一定要推 薦你簡單又強效的新款,我自己也有用,對我們這樣的膚質真的很適合!

針對房屋仲介業:

說明以前自己買第一棟房子時,總是害怕被騙,很多問題都不好意思開口,怕一講就被人家笑。最後怎麼買的?還是運氣好碰上一位好的業 務,分析完我的需求後,對 我做了很詳盡的推薦,而且還好心勸我,這世上沒有一百分的房子,只有喜歡與不喜歡。現在我自己也賣房子,抱的就像當初那位業務的敬業精神,你有什麼問題, 其實我們都可以一起討論…。

針對汽車銷售業:

一 般人剛開車時,幾乎引擎蓋都不會開,我以前也是這樣,十幾年來引擎蓋都沒開過,出問題都找不到!後來我開始賣車,好幾個月我每天都在研究,因為我怕客戶跟 我當初一樣慘。其實,剛開始不懂車沒關係,那些是後面才要慢慢累積,現在最重要的是你要找出一台適合你,而且你也喜歡的車子。我真的把您當朋友,我們一台 一台找,看哪種款式才是您最喜歡的!

在上面話術架構中,不難看出充滿「希望」與「陪伴」的影子。

你應該多強調自己與客戶都曾有相同的經驗,而現在你站在客戶身邊,跟他們共同解決問題。

願景對於客戶是非常重要的一環,絕大多數的銷售,幾乎都是在為未來做考量,因此只要願景夠清楚,客戶被說服的機會,將遠超出你的想像! ------------------------------------------------------------ 想了解更多如何用願景勾勒客戶需求或團隊激勵的方法嗎? 歡迎留言^^

發布日期:2012/11/16
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