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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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願景銷售 (上)
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1008
在訓練產業多年,我見過非常多優秀的業務員,但若說到頂尖,我會毫不猶豫的跟你推薦美國總統歐巴馬 (B. Obama)。在2004年的美國民主黨全代會以前,沒人聽過這位來自非洲肯亞的黑人參議員,但在一場驚世的演說後,卻筆直開啟了他的白宮之路。

如果你會問,歐巴馬是政治人物,怎會是業務員?

那我想你的觀念可能必須更新一番,因為廿一世紀是銷售的年代,有的人推銷商品,有人 推銷理念,當然也會有人是推銷自己;而政治人物,正是無時無刻都在推銷自己的業務員,更何況他的推銷,在總統大選時竟讓六千三百萬人同時買單!

歐巴馬總統令人印象深刻的無疑是演說技巧,他每一句話是如此打動人心,他的氛圍掌控令人讚嘆,讓你忍不住想鼓掌。

其實,銷售最高境界不也就如此?演練話術不就是為了打動客戶,讓客戶對你讚嘆、迫不及待想跟你買?

本篇我將抽絲剝繭,從歐巴馬總統的演說中為你分析出銷售精華,並教你在銷售上如何實際運用。

讓客戶卸除武裝的「願景式話術」

歐巴馬總統在演說過程中,無論何種主題,他幾乎都不斷在傳遞一種願景,運用「充滿希望的未來」、「重拾美國夢」等語言,搭配口號「Change」,讓別人清楚看見他描繪的未來,並期待儘快達成。

你在銷售上的努力,其實與歐巴馬總統一樣都在說服客戶買單 (投票)。你的客戶也和他的選民一樣,來自不同地方,有不同的背景、價值觀與想法。面對客群差異的事實,我建議你應向他學習「願景式話術」,藉由與客戶對談的過程,幫彼此塑造共同目標,並暗示最終必會到達目的-也就是成交。

「願景式話術」有以下三個步驟,:

一、先談「我」,也就是業務人員的個人經驗:

例如歐巴馬總統經常先談到他來自肯亞,他看到現今的美國狀態、社會現象與國際情勢,並表述他個人意見。本階段經常無法得到強有力的共鳴,卻是引起共鳴的必經之路。

業務人員應儘可能多談自己的夢想與希望,談談為什麼會踏入這行,創造與客戶擁有共同經驗的基礎。另外,本階段也是「打預防針」的良機,所有你不希望客戶做的事 (例如殺價),都應該特別告訴客戶「你不會去做」。

二、再談「我」與「你」之間的關係:

歐巴馬總統一般在本階段會談論他為何會挺身而出,以及他與你同為美國人,都有著相同的美國夢。

在業務銷售上,你要開始關注與客戶的連結,例如強調你們買東西同樣重視品質與售後服務、想要買的安心,將客戶可能有的疑慮直接點明,並表示你能處理。你應在此時傳遞給客戶「很多人也有跟你一樣的問題,但我都能解 決!」讓客戶將考量點連結至你的服務,讓他認為無論他做何決定,你都將服務到底。 ----------------------------------------------------------- 未完待續~~~~

發布日期:2012/11/16
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