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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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掌握 最後黃金衝刺(上)
文章類別銷售技巧 人氣值:♥845
每年的11~1月是各產業年終促銷與競賽活動的壓軸,更是所有業務銷售夥伴,把握最後衝刺的黃金時刻。在這短短的三個月,不但檢視著銷售夥伴平日對客戶的耕耘,同時也更考驗大家對於努力的堅持。在此時,往往總有些銷售夥伴以黑馬的姿態贏得最後的滿堂喝采。

這不禁讓人思索,是什麼樣的策略與技巧,在一樣的時間、一樣的活動競賽規則中,卻產生不同的結果?難道只是單純努力不足所造成的差異嗎?還是自己在銷售策略與技巧上仍有不足呢?

其實,要成為黑馬並不難,銷售是一連串需求反應與問題服務的過程。只要定位清楚方向正確,每個人都可在愉快的銷售過程中,因語言與肢體動作的引導,而產生令顧客滿足的消費行為,如此不但減少反對問題的耗損,也更提昇了業績的發展。

在銷售前業務人員應該知道幾點重要的事情:

● 掌握與分配銷售時間

業務夥伴都知道,在任何活動或競賽開跑後,最重要的就是如何在有效時間內達成預定的目標。因為扣除會議與行政庶務的時間,剩餘的部份才是真正在銷售上能掌握的黃金時刻,若能了解自己對時間上的掌握,也才能有效的分配時間。把重要的時間,分配在重要的客戶上,則是拜訪客戶安排上的重要準則。

● 客戶分層管理

有策略的業務銷售人員會很清楚的知道,我們很難在短短的時間中拜訪完所有客戶,於是分層、分區、分類就顯得格外重要。

如此便可以檢視,哪些是有把握的常客?哪些是還需要多幾次拜訪的?甚至,有哪些客戶可以轉介紹服務的都要很清楚,甚至他們彼此又有什麼樣的關聯性,也可以標註其中,如果能在銷售前多用點心,就能夠更有效率。

● 更新客戶名單

有很多時候業績無法在提昇,在於自認為已經接觸過所有可能客戶。時時創造機會讓客戶介紹客戶或開發新客戶,是業務性質工作重要的項目之一,當這樣的習慣養成,就會發現隨時都是我的機會。

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發布日期:2012/11/16
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