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by 項義順

 
項義順
講師姓名: 項義順
現任職位: 佳威企管企業管理顧問/企業管理訓練講師/職涯管理講師/創業管理講師/職場管理講師
專長課程: 行銷管理,財務管理,人力資源管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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商務談判技巧---採購議價談判技巧運用
文章類別談判策略 人氣值:♥2077
發表者:項義順管理顧問 更多商務談判管理文章在佳威企管部落格

採購談判前需要衡外情、量己力,所需購買產品是買方市場還是賣方市場?供應商是寡占?少數幾家?還是許多家都有供應?另外衡量自己此次購買數量?後續會購買的數量?以及之前是否有與此次供應商合作過?雙方關係如何決定後續採購談判策略。

一般而言我們在採購議價時可以運用下列四種議價策略達到我們採購需求目標:

說之以理議價策略: 和廠商議價時通常可以提出現在產業交易模式說明,例如:付款條件在電子業通常為開票後90~120天付款是常情,但是在服務業可能是銀貨兩訖或先付款後服務,因此和供應商說理前須要了解產業狀態、現有規則與潛在規則才不會造成理虧而引發糾紛。

動之以情議價策略: 大企業重制度,中小企業重感情,所以有時候在談判議價時可以提出是否可以給我一點優惠好讓我和老闆交代,或是說請幫忙我一下以免我被老闆罵,除非是退無可退,要不然通常供應商會願意釋出一些優惠。

誘之以利議價策略: 以量制價、以未來結合現在,在議價時可以提出自己現在需求量是多少?未來需求量是多少?如果量不多時可以以介紹他人購買、協助宣傳或是自己本身為產業指標…等等事項作為談判重點,讓供應商考量後續合作關係下願意放長線釣大魚,同意在此次商業交易中做讓步。

脅之以力議價策略: 此種談判策略通常是在雙方擁有資源與籌碼懸殊狀況下使用,資源包含:採購量、採購金額或自己在這家供應商所佔的營業比重,籌碼包含:市場供需、企業形象、雙方時間壓力…等等,如果評估考量後自己佔有較大的優勢且廠商也即有意願留住客戶時即可用脅迫的方式告訴廠商如果不配合就降低採購比例或是更換供應商,但是需要考量到脅迫議價方式有時是一翻兩瞪眼,如果廠商真的不願意配合時我們應該如何因應,以免因為議價造成更多的問題。

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發布日期:2012/11/23
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