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by 項義順

 
項義順
講師姓名: 項義順
現任職位: 佳威企管企業管理顧問/企業管理訓練講師/職涯管理講師/創業管理講師/職場管理講師
專長課程: 行銷管理,財務管理,人力資源管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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商務談判技巧---採購議價談判前準備技巧運用
文章類別談判策略 人氣值:♥2072
發表者:項義順管理顧問 更多商務談判管理文章在佳威企管部落格

企業經營思考模式是賺一塊錢,不如省一塊錢。採購的角色扮演就是在花錢購買所需要的材料、設備....等等物品時可以在符合規格條件與品質需求下用比其他人還要低的價格購買到我們所需產品或業務。

殺價是一門藝術,如果只是一昧的砍價而不知道產業狀況與廠商底線很可能會有廠商相應不理的窘境產生,因此在採購議價前需要做好下列事項:

確認產品規格: 通常在企業中採購流程是需求單位提出採購需求經由上級核准後再由採購單位進行採買,所以規格需求就很重要了,例如要購買設備時是否有指定要德製、美製還是台製?設備規格只有提出所需用途還是有提到所需的精密度?有沒有特殊指定需求呢? 在搜尋廠商前須要確認內部產品共識是否已達成與了解,因為很多物品是失之毫釐差之千里,藉由確認需求可以將採購範圍明確化與產生聚焦效果。

搜尋廠商比較: 一般會找三間廠商做比較,但是考量有些廠商並不會報價的狀況下,所以有些公司會找五間廠商做比較,通常價格愈高找的廠商會愈多,再找廠商比價錢須要將所需要求條件提供給廠商,此時需要明確的讓廠商知道我們必要條件是什麼?另外在找尋廠商時也要注意他們是貿易商?代理商?還是製造商?本身是否有提供技術服務與售後服務,以免購買產品沒有足夠的保障。

廠商彙整評估: 針對廠商所提供的資料進行彙整評估,包含公司狀況、產品規格符合程度、產品明細價格、可提供服務事項、付款條件….等等,將這些資料進行彙整評估後,由資料分析確認產品價格有哪些地方可進行議價,例如:主要設備費用、消耗品/維修品費用、加價購買費用、保固延長優惠、付款條件優惠等等…,藉由資訊彙整分析後再進行議價談判較容易找出可談判事項與談判空間,也較不容易引發不必要的衝突與困擾。

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發布日期:2012/11/12
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