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by 廖淑純

 
廖淑純
講師姓名: 廖淑純
現任職位: 葛吉夫催眠中心講師,粉奇蹟藝術中心執行長, 家庭藝術陪伴系列樂齡粉彩帶領人培訓講師
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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簡報開場白怎麼說-廖淑純老師教你使用杜彬技巧 2012/7/6
文章類別簡報技巧 人氣值:♥1535
之前曾介紹過開場白適用的「3P原則」及「AWP原則」,這次來介紹「杜彬技巧」。筆者是十幾年前還在安泰人壽工作時從Wilson Learning授權的「顧問式推銷」課中學到此技巧。「杜彬技巧」運用同理心原則,站在對方的角度設身處地思考對方會有的疑慮,並一一提出說明。

在此舉一銷售面談的應用例子如下:

銷售員(以下簡稱售):「我在拜訪您之前,試著站在您(或貴公司)的立場設想,您(或貴公司)可能會有以下這些疑問:第一、我們公司是一家怎樣的公司?第二、我們公司可以提供您(或貴公司)什麼層級的產品?第三、我們公司的價位是否具競爭性?第四、我們公司如何提供售後保固服務?第五、我們公司與同業同等級競爭者的比較?第六、我在業界的資歷如何,是否夠資格為您(或貴公司)服務?…請問是否還有我漏掉的重點?」

客戶(以下簡稱客):「我想大致上很完整,不過我還想了解你們的付款方式,請你也一併說明。」

這個技巧也可以說是透明化自己、自我揭露的技巧,在爾虞我詐的商場中若採取這種以誠信為出發點的面談方式,相信會令客戶耳目一新。

發布日期:2012/12/26
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