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by 項義順

 
項義順
講師姓名: 項義順
現任職位: 佳威企管企業管理顧問/企業管理訓練講師/職涯管理講師/創業管理講師/職場管理講師
專長課程: 行銷管理,財務管理,人力資源管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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顧客關係管理觀念---我們可以做到客戶所要的嗎?
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1445
發表者:項義順顧問 更多銷售管理文章在佳威企管部落格

如果要買一杯咖啡,您會去哪裡買呢?會去便利商店、85度C、星巴克還是咖啡專賣店呢?

每當我在課堂上提出這個問題時,就會獲得學員許多的答案,已經結婚有小孩的學員大多回答價格最便宜的或是離家最近的,未婚的學員大多回答要有氣氛的場所,已經喝咖啡成癮的學員會回答最能呈現咖啡本質的咖啡專賣店,每個學員的想法不同,但是都反應他們注重的事項。

銷售很難面面俱到,所以強調市場區隔,也因應不同的市場提供各類客戶所需要的重點,所以我們彙整剛才所述,並且省思我們是否可以做到客戶所要的事項:

客戶要便宜:我們產品的價格不見得能夠最便宜,但是至少要在合理範圍內,如果我們貴太多除非是有提供其他與眾不同的服務,不然很難有足夠的競爭力。

客戶要方便:我們是否能夠提供客戶方便的服務?客戶購買流程是否可以簡化?客戶需要操作的事項是否可以簡單?原本需要客戶執行的事項是否可以機器或是我們來協助完成?讓客戶不便就等於是將客戶往門外推。

客戶要氣氛:我們是否有營造一個讓客戶願意光顧的場所,是否會讓客戶來到我們這裡就愛上我們的環境,環境不見得要豪華但是要舒爽,不見得要過多裝飾但是要溫馨。

客戶要專業:同樣的產品您是否有比別人更了解它的來源、構造、生產/製造處理方式,讓客戶透過您的專業可以更了解與更安心呢?

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發布日期:2012/12/24
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