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by 項義順

 
項義順
講師姓名: 項義順
現任職位: 佳威企管企業管理顧問/企業管理訓練講師/職涯管理講師/創業管理講師/職場管理講師
專長課程: 行銷管理,財務管理,人力資源管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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面對客戶應對的正確心態
文章類別銷售技巧 人氣值:♥4095
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新進業務人員面對客戶時是既期待又害怕,期待的是有客戶就有成交的機會,害怕的是不知道客戶會說什麼話與或是提出什麼問題讓自己難以應對。

資深業務人員面對客戶少了害怕多了不尊重,因為面對客戶的經驗豐富,所以讓自己不在那麼害怕與客戶接觸,但是也因為少了戰戰兢兢的感覺所以在應對時就少了那些應該需要事前準備事項,只想用銷售話術與客戶周旋。

無論是新進業務人員或是資深業務人員面對客戶應對應有下列正確心態:

我們在幫助客戶:無論我們銷售的是產品或是服務,都是幫助客戶可以改善現有問題或是提供更好的效益,所以面對客戶時並不需要特別擺低姿態祈求客戶購買,而是要讓客戶了解我們能夠帶給他的價值是什麼?

我們是客戶的顧問:客戶職稱不論是課長、經理、總經理,對業務銷售人員而言統一職稱都是客戶,所以不要因為客戶在公司職稱大小而擔心自己會不知道如何應對,在自己的經驗中愈高階主管愈重視其產生效益,愈低階人員愈重視細節,業務銷售人員要考量的是是否有站在客戶的立場上為他們做思考與提供合適建議。

客戶在乎溝通勝過專業:這點會讓很多業務人員跌破眼鏡,許多業務人員努力的讓自己成為產品專業人士,但是客戶並不是專業人員,他們想要知道的回覆通常是希望能夠讓他們聽得懂,所以當你用專業術語表達您的專業時,倒不如用客戶聽得懂的語言展現溝通較為適宜,例如:客戶詢問汽車的避震系統時,用專業人士話語會說這是多連桿式避震系統是較先進的懸吊設計,但是以溝通話語說明我們現在用的系統可以讓為車輛在直行時擁有較佳的舒適性與在轉彎時也很容易操控。

面對客戶時不卑不亢,展現我們對客戶的用心,相信客戶也會被我們認真的服務態度所感動。

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發布日期:2012/11/09
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