| 發表者:項義順顧問 更多業務銷售管理文章在佳威企管部落格
業務銷售員的績效不在於打了多少通電話、拜訪多少客戶，唯有成交訂單才能算是戰功，如果沒有成交，前面的努力只能算是白忙一場，頂多可以自我安慰說累積了應對客戶的經驗值罷了。
要能有效簽下訂單，頂尖業務員會有下列幾點作業步驟: 了解客戶需求:客戶要的是什麼產品或服務?客戶需要的急迫性有多高?客戶考量的重點是什麼?
探測客戶想法:客戶端的關鍵決策者是哪一位?影響客戶決定的關鍵人員是哪一位?客戶找了那些廠商? 客戶決定購買的決心有多少(是問問還是真的想要購買)?會造成客戶猶豫不決的原因是什麼?
展開銷售模式:了解客戶需求與探測客戶想法所彙整的資訊進行分析評估，鎖定關鍵決策者、攏絡關鍵影響人員，針對客戶思考重點強化自身產品的符合性說明與突顯該項特色，同時提出吸引客戶的優惠方案或客製化專案。
關鍵成交引導:當客戶有興趣想要購買時需要加緊跟進的腳步，切記!打鐵要趁熱，此時的重點不是要向客戶介紹產品，而是要告訴客戶要買趁現在的好處有哪些，晚買就會後悔的因素是什麼? 同時要準備好合約/訂單與筆擺在顯目的地方，讓客戶覺得您是認真且正式的，也讓客戶減少猶豫的時間，如果客戶接二連三的不肯簽合約/訂單時，就要評估考量客戶的心態決定是否還要放棄這個客戶。
從與客戶接觸開始需要逐步引導客戶照著我們的想法、節奏進行，同時考量客戶購買心理學，所以不要提供太多項產品讓客戶做選擇，避免客戶眼花撩亂，也不要拖太久時間讓客戶從原本充滿興趣與夢想到後面冷卻回歸現實，也造成變異增加。
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