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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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《銷售話術》讓客戶進入消費瘋狂的十大說話要素(下)
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1512
五、這是我們給你的「承諾和保證」:

周期性越長、金額越高的產品,通常越容易讓客戶產生不安全感,因此你在語言中不斷強調「保證」是非常重要的。我曾見過一款床墊強調保證耐用十年,但客戶真的會用到十年嗎?不盡然,但你必須讓客戶安心。許多初入行的業務員經常面臨客戶質疑專業性,我建議你不妨邀請主管陪同拜訪,並告訴客戶,整個團隊的服務將是購買的最佳保證。

六、我們的商品「限量」推出:

這是最傳統也最效的方式,你不一定要直接說出這兩字,可以專個彎說:「這產品我們真的賣很快,賣完就沒了。」在說的時候記得帶些急迫感,讓客戶感覺你比他更怕他買不到!

七、這項商品月底就要「停賣」了:

停賣的說法,等於潛在客戶產品將是限時搶購。百貨公司與大賣場非常習慣用廣播來加速行銷,而廣播中最具魔力的字眼便屬「停賣」或「限時」。若你的產品並不適用這招,仍可劃分階段來製造急迫感,例如要求在幾月幾號前下訂單,可享有何種優惠等。盡量減少客戶的考慮時間。

八、特別幫你「訂作」的產品:

個性化或客製化近年大量流行,由於自我意識高漲,因此當一項產品專為個人規劃時,價格便難以衡量。同理,業務人員銷售時應強調產品只為客戶規劃,別人都不適用,切勿只拿制式的DM上場做說明,因為當客戶認為自己未被重視,他就不可能跟你買。這類說話效果通常針對越年輕或越年長的客戶效果越好,因為年輕人喜愛獨特,年長客戶則需要倍感尊榮。

九、這是目前我們最「暢銷」的商品:

客戶收到的訊息太多,所以他們經常想參考別人買什麼。花錢的人一般不喜歡不踏實的感覺,所以追隨別人花錢的步伐是不錯的主意。建議你準備一份銷售排行榜來輔助話術,當你談到產品暢銷時便拿出來,效果通常很好,特別是對年輕女性。

十、馬上就用到:

你必須向客戶宣佈,你的產品能立即幫助他。前九項多半是在與情感溝通,但真正付錢時,客戶的理性卻經常跳出來攪局。所以你應該強調產品能夠立即作用並看見效果,在效益主義作祟下,客戶便越容易衝動購買。 簡單講,你的每一句話,都是為了引導客戶,並幫他們下決定。若你無法掌握語言的精要,就會像在森林中找不到路一般,所以,談話的脈絡一定要很清楚,清楚明白把客戶帶向哪,因為方向搞錯,永遠找不到成交的大門。

我們可以協助貴公司提升銷售技巧,請快與我們連繫^^

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發布日期:2011/12/29
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