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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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《銷售技巧與消費心理》黑珍珠因「櫥窗效應」賣翻天,你呢?
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1279
當閃閃發亮的黑珍珠放在眼前,恐怕沒有誰能不為之眼睛一亮,你哪裡會想到,它也曾經只是地攤貨的品種! 在1973年,法國人布魯耶 (Jean-Claude Brouiller) 賣掉自己的事業,在玻利尼西亞買下一座小島,這座海水湛藍的天堂,原是他與妻子打算要廝守的地方。有一天布魯耶信步在海邊閒逛,卻偶然發現島旁的海水裡棲息許多牡蠣,而牡蠣的唇肉裡竟藏有閃閃發亮的黑珍珠! 他取出不少樣本,非常興奮的將它們交給自己一位珠寶商朋友代為行銷,結果不但沒引起迴響,甚至有人說:「這些鐵灰色的珍珠,看起來就像毛瑟槍子彈一樣,半點價值也沒有!」 布魯耶失望透頂的拿回這些珍珠,原打算把它們通通丟掉,或賤賣給當地商人做為遊客紀念品,然而,他的珠寶商朋友卻一再勸他,說這些珍珠不是沒有價值,只不過我們還沒找到罷了! 最後,這位珠寶商將這批黑珍珠交給他一位老朋友,也就是著名的珠寶商溫斯頓 (Harry Winston),溫斯頓看完這些珍珠後,同意將它們放進自己位於紐約第五大道的精品櫥窗,並標上嚇人的數字。從此,這些黑珍珠就從「毛瑟槍子彈」,搖身變成曼哈頓社交名媛的夢幻逸品。 黑珍珠的例子,讓我們見識到櫥窗效應的可怕威力。事實上我們生活中,經常會見到類似的「櫥窗效應」,比如我問你一罐可樂值多少?你可能會給我一個在便利商品看到的數字,然而將若將同一瓶可樂帶進紀念品店,並包裝成西元2000年1月1日出產的限量款呢?價值便不可同日而語。 銷售產品也是一樣,我建議你務必將銷售的每個環節,都賦予珍貴的價值。 其實無論人際溝通、銷售、說故事或做服務,保留模糊地帶與懸疑性都是必要的,因為對人的思維來說,越不清楚的事物,便越富有櫥窗的價值。黑珍珠在搬進櫥窗後大放異采,最重要的原因除了擺對位置外,主要還是它跟你隔著一道厚厚的玻璃牆,讓你無法觸碰而感到華貴無比。 最後我要提醒的是,雖然我解釋半天如何包裝產品,但其實最重要的,是業務員要懂得把自己裝進櫥窗。你一定要讓客戶跟你買東西,是因為你這個「人」而買,而不是為商品而買,你要讓服務的價值,遠超過購買商品的意義。 其實,做業務沒什麼好低調的,你的存在,就是要讓大家看見,所以何妨把自己裝進櫥窗,讓自己的服務無價呢?

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發布日期:2011/12/26
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