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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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《銷售技巧》連續五個YES的超級話術策略(下)
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1927
有一點必須注意的是,你設計的五個問題之間,必須具有正面的關聯性,才能真正影響客戶的心理狀態。任意的設計問題,勢必會變成這樣:

1. 今天天氣很好,不是嗎?

2. 冬至該吃湯圓,不是嗎?

3. 每個人都應該拿到聖誕禮物,不是嗎?

客戶此時可能會想:「你幹嘛問我這些?」

問完一堆不相關的問題,最後才跟客戶提到要做退休規畫,那麼他對你恐怕很難產生信任。所以,五個問題之間一定要循序漸進、擁有明確的方向,而且環繞在同一個問題的架構中,當客戶在聽到這些問題時,才會願意認同你當下的說法。

再舉個例子。若你想推銷健康食品給客戶,卻一開始就強調他的年紀不能缺乏健康食品,客戶怎能聽得開心呢?你應該循序漸進的引導,先取得「五個YES」的認同:

1. 一個人最大的財富就是健康,不是嗎?

2. 健康必須要從很多方面去注意,比如運動、飲食等等,不是嗎?

3. 攝取均衡的營養是很重要的,它會影響我們的健康,不是嗎?

4. 現在大家常常外食,愈來愈少自己開伙,所以在飲食上難免缺乏營養,不是嗎?

5. 所以,就算現在感覺身體還算健康的,我們也不能大意,必須要讓自己的營養更均衡,不是嗎?

所以,我們就來研究一下健康食品吧!

如果你在五個問題的設計上不夠順利,建議你先從產品「向上歸類」的範疇開始著手,因為這類的問題最容易取得客戶認同。第一個問題擬定後,再逐漸向下歸類,讓你強調的東西愈來愈具體。

最後,要是你夠細心,一定想要詢問,為何上述的五個問題中,句末對客戶的問法都是「不是嗎」?

其實,一方面是因為「是嗎」太過直接,會讓客戶產生被質詢的心理狀態;另一方面也因為大腦聽不懂否定的字眼,所以當問法變成「不是嗎?」的時候,很多人常不知該如何回答,最後只好回答:「是啊!」建議你不妨盡量用這樣的方式當問句,有助於你多拿到一個「YES」。 (摘自我的書《M型業務一定要懂的關鍵5》)

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發布日期:2011/12/22
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