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by 陳彥宏

 
陳彥宏
講師姓名: 陳彥宏
現任職位: 人生教練成長顧問股份有限公司 首席講師
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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《銷售技巧》連續五個YES的超級話術策略(上)
文章類別銷售技巧 人氣值:♥1277
根據心理學家研究,當人與人互動的時候,如果一個人連續五次同意對方的觀點,並且做出肯定的回答,如「是的」、「對的」、「YES」……到了第六個回答,他就難以說出否定的意見。這也就是說,如果客戶連續對你說了五次「對」,第六次他就很難說出「不對」。

在業務的實際運用上,我們可以根據這樣的研究結果,自行設計出五個問題,讓客戶連續說出五個「YES」,然後在第六個問題時直接切入重點,締結對方。

舉例來說,一名業務人員要將退休規畫的保單推銷給客戶,但客戶現年只有三十六歲,現在談退休,客戶很可能會覺得太早了。這時,我們就要設計出五個「YES」:

1. 我們總有一天會退休,不是嗎?

2. 我們退休後都會想過更好的生活,不是嗎?

3. 如果希望退休時無憂無慮,那健康跟財務狀況都很重要,不是嗎?

4. 退休後的財務狀況要穩定,一定要提早做出規畫,不是嗎?

5. 所謂提早規畫,並不是提早個三年就夠了,而是必須從有能力時就開始先投資,到老了才能享受成果,不是嗎?

上面五個問題,幾乎所有人都會同意,客戶當然也不例外。當客戶連續同意了五次以後,第六個問題你便可切入「退休規畫」,由於他的思維模式已充分的被你引導,因此多半也會直覺的接受你的建議。

接續~~~~

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發布日期:2011/12/22
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