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by 陳頂立

 
陳頂立
講師姓名: 陳頂立
現任職位: █資深專業企管講師(Since1991)
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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從川普敗戰的反應看強化談判力的啟發
文章類別談判策略 人氣值:♥31
  近來美國總統大選打得如火如荼,雙方陣營較勁無一不充滿火藥味,川普與拜登在各個關鍵的搖擺州各有勝負,戰況可謂十分激烈。國人對於戰事的關切似乎不遜於美國人,甚至於台灣還有為數不少的川迷疾聲為川普加油吶喊,台灣竟然成了全世界極少數力挺川普會獲勝的國家。

  然而,隨著票櫃計票逐漸完成,川普的敗象日益明顯,拜登已經締造了美國有史以來普選票最高的紀錄,只不過川普不願意爽快承認落敗,還意欲掀起法律大戰。這場美國總統大選的選戰,似乎在明年總統正式就職之前還不會平和落幕。

  無意中看到報上有一幅漫畫非常有趣,擂台場上川普被拜登打趴,裁判準備舉起拜登的手,川普卻趴在地上大聲喊著:我贏了。的確,不論最後川普能否翻盤成功,他也不至於落到一敗塗地的境地,因為他擁有八千多萬名鐵粉,是死忠的追隨者,在共和黨內無人能出其右,所以專家預測川普極可能會在2024捲土重來,或者成為共和黨的造王者(king maker),他依然會在政壇握有舉輕重的地位。

  我們在談判技巧的課程裡有一項談判能力的檢測練習,其中有一道題目是「自覺」在問題分析與判斷能力的表現,結果自評為十分優秀的,任何難題均可迎刃而解,被視為「資產」,獲得加分;相對的,自評為經常是不知所措,極待主管或是同事的救援,被列為「負債」,談判力表現會較差。 這個題目乍看之下有點弔詭,因為它並非評量真正的問題分析與解決能力,而是自覺的表現。這個情境和川普被打趴卻高喊我贏了有些異曲同工之妙,因為不論川普最後是否能夠翻盤,他的氣勢已經確保他立於不敗之地,有助於日後東山再起。

  同樣的,在談判的時候,能夠自覺有能力擊潰難題的人,能夠擁有強烈的自信心,較能夠運用智慧因應問題的挑戰,自然會有助於談判情境的分析與談判策略的研擬,提升談判力。相對的,自覺無法獨力面對難題的人,縱使其實擁有優異的分析與解決能力,也會因為缺乏自信而產生「失功能」的現象,在談判時無法獨立有效即時因應困難,只能消極地任其惡化、等待救援或任由對方宰割。

  所以,川普的運動家精神雖不足取,但在談判的競技場上,強烈的自信心卻是避免失敗的必要條件,是每位從事談判者必須在談判前先做好的功課。

發布日期:2020/11/08
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