| 《完成交易的最後一哩路，善用人員銷售》
企業內裡有三個部門常常有著競合的關係-商品部（採購）、行銷部、業務部（營業）。當商品好賣時，業務人員比較容易跟消費者推薦；而有做好廣告公關宣傳時，營業人員也能事半功倍的達到銷售的目標。
但當商品不理想、沒賣點、產品屬性需要消費者花多一點時間思考判斷才能決定購買；或是整合行銷傳播計劃雖然周延，但促銷方案多元、以及計劃延續CRM操作，這時業務銷售人員，就肩負重任了。
尤其像是從汽車、高價化妝保養品、精品，到一般消費型產業的新產品，甚至在特定情況下，連飲料、威士忌甚至微波食品，都會運用人員銷售來達成任務，使消費者徹底手滑。
原則上，銷售人員必須主動了解消費者的需求與問題，規劃、建議並提供合適的商品與服務，以符合不同消費者的需求。
在規劃人員銷售的職務和專業能力時，可以從個人化服務的概念，訂定服務原則： 1。與每位顧客發展個人化關係 2。讓顧客自動提供私密的個人資料並隨時更新 3。以顧客的個人資料為基本，提供量身訂做的資訊 4。依據顧客的需求，提供適當的服務與資訊 5。讓顧客自行檢視過去的交易記錄 6。銷售團隊的建立與管理
整合行銷傳播的計劃就是一場團體戰，若是能善用人員銷售的情境，來設計體驗活動、促銷及商化方案，更有機會達到預設的整體行銷效益！
王福闓 品牌再造學院 院長 凱義品牌整合行銷管理顧問公司 負責人&總顧問 中華整合行銷傳播協會 榮譽理事長 | 
