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奮起反抗,再奮起反抗!直到羔羊成為雄獅 FB:王福闓

by 王福闓

 
王福闓
講師姓名: 王福闓
現任職位: 中華品牌再造協會 理事長
專長課程: 行銷管理人力資源管理經營管理
授課地區: 台北市、台中市
 
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《搞懂影響消費者決策的5個因素,文案、商品才能走心》-上
文章類別行銷廣告 人氣值:♥118
《搞懂影響消費者決策的5個因素,文案、商品才能走心》-上

幾乎所有的行銷企劃、商業模式在規劃時,若是以B2C時,一定都會重新再確認一下,主要的消費者是誰、在哪,怎麼溝通才有效。事實上,消費者為了生活目標,常面對許多選擇,而多數的品牌也只是選項之一。但當消費者為了達到不同目的做決策時,其中的變數就影響了決策的結果。

最常看到的例子就是,本來想吃炸雞,可是看到另外一個品牌在送限量玻璃杯,於是為了達到目的而改變選擇結果。

另外一種就是,本來想買H品牌的車,但因為老婆上次坐了一台B品牌的車,感覺很舒適,之後又剛好B品牌推出新款並可以分24期,就算總額高過H牌2倍,還是手滑付了頭期款。

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影響消費者行為的因素很多元,老編整理後歸納,包括消費者自身差異、決策情境、產品/服務差異、品牌形象,以及行銷溝通工具等5個重要元素。

1。消費者自身差異 消費者為什麼喜歡或決定購買其實有相當程度的自我主觀偏好,背後可能來自於對於過往身邊的人的使用經驗、自己的學習及生活經驗、人格特質,和潛意識驅使的動力。

例如:小時後家中使用的肥皂或媽媽喜歡買的果汁;或是從小就喜歡吃肉,而且喜歡一群人一起熱鬧。

2。決策情境 通常在進入決策情景時,實體跟虛擬會有明顯不同,實體情景包含購物環境、服務流程,而虛擬情境則著重在線上接觸點和完成購買的流程。愈能讓消費者「浸濡」在決策情景中,越能達到完成交易的目標。

例如:居家賣場的音樂和節慶陳列;在夜市的叫賣環境營造搶購氛圍;或是網路上的廣告導流限時特賣的購物頁。

3。產品/服務差異 產品或服務是消費者是否選購的根本因素之一,具有獨特性或實用性都可能影響不同消費者的需求和選擇。但當消費者當下只能在現有的產品或服務被迫選擇時,也可能導致放棄選擇或勉強接受。

例如:運動完後到便利商店選擇運動飲料;但要是場地附近只有咖啡店,只能被迫購買最相近功能的或下次自備飲料。

王福闓 品牌再造學院 院長 凱義品牌整合行銷管理顧問公司 負責人&總顧問 中華整合行銷傳播協會 榮譽理事長

發布日期:2019/04/20
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