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成功商務人士不可或缺的兩把刷子:行銷達人市場策劃術、談判高手商戰謀略術!您都修煉好了嗎?

by 王世昌

 
王世昌
講師姓名: 王世昌
現任職位: 點市成金行銷科技 總經理
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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跨不跨那道天險?淺談銷售談判的價格底線(2) / 王世昌 Serge Wang (全文發表於104教室-昌哥的談判練功房)
文章類別談判策略 人氣值:♥1582
以銷售談判為例,假設賣方基於某些主客觀因素操縱買方期望值未果,自己的期望值反遭買方有效操縱,則買方將取得相對優勢地位,買方期待(買)價也因此可堅持在對其有利的較低價位。此時處於相對劣勢的賣方若仍然期望成交,就必須將期待(賣)價以原來相對高的開價為起點逐步調降。理論上,期待價下修移動的終點正是心中那條底線(即底價)。這是一段心理歷程,顯現在外的則是議價過程中的價格讓步行為。

為求成交,如果賣方持續調降期待價而最終來到了底價,已然面臨退無可退的窘境,則「要不要動底價」這議題想當然爾就浮出檯面了!針對此問題,筆者習慣在闡述自己的觀點前,先以簡單的〝Yes or No〞二擇一選項現場調查接受輔導的客戶或上課學員的答案。毫無意外的是,統計結果平均有高達八成的受訪者說「不」!這自然是對「底價」二字定義上的尊重,也是在大多數價格談判情境下的正確答案。

比較遺憾的是,迄今竟鮮有受訪者挑戰筆者在授課時的調查方式,因為「要不要動底價」這議題,單純的二元選擇題未必是獲致最適答案的提問方式。在〝Yes or No〞之外,有沒有〝If〞這類條件式肯定或否定的可能呢?如果有,那又會是那些條件呢?

(未完待續,本系列文章後續第(3)~(5)篇刊載於104教室-昌哥的談判練功房)

※尊重著作權,轉載請註明原作者與出處※

發布日期:2017/06/29
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