| 筆者輔導的客戶及授課的學員常常帶著疑惑的表情問，到底價格底線能不能動？它一定是神聖不可侵犯的天條嗎？有例外的狀況嗎？
價格底線(即底價)本來就是價格談判中相當值得玩味的數字，也可說是議價過程中最敏感的那條神經，一旦這條敏感線被觸動了，隨之而來的不是內心糾結的天人交戰、就是乾脆爽快地宣告破局。
解這一道題首先要知道，買賣雙方在價格談判過程中各自存在的三個重要數字。其一為開價，是開始議價時公開喊出來的數字；其二為期待價，即成交的期望值；其三則為底價，即價格底線，是可以忍受的最差成交價。
開價有開價的技巧，因為它是買賣雙方價格折衝的兩個端點，顯著影響最終產生的成交價位。所謂「開高得高、開低得低」！重點即在如何於議價開場階段喊出巧妙的數字，以降低對方對成交價的期望值。
期待價有期待價的學問，它與開價在戰術上有相同的基本原則，都在降低對方對成交價的期望值。所不同者，開價只在談判開場時喊上那一次，期待價則在談判過程中會因雙方互相降低對方期望值的作為而變化。換言之，期待價可以是好幾個隨著議價過程動態變化的數字。議價雙方致力於降低對方期望值的目的是顯而易見的，買方希望賣方內心的期待(賣)價向下遞減，賣方則欲見買方期待(買)價往上遞增。也可以說議價過程就是彼此操縱對方期待的攻防與拉鋸過程。
至於底價，當然也有它的講究。這條在議價雙方心中秘而不宣的底線，是談判對手亟欲試探出的數字、也是我方在談判前與談判時的必做功課。除了有效掌握情報、分析籌碼，畫出最適當的價格底線之外，如果遭遇對手在價格上的步步進逼，甚至直搗底價禁區，唯有事先研擬周詳的因應策略與方法，才能有效應對。
(未完待續，本系列文章後續第(3)~(5)篇刊載於104教室-昌哥的談判練功房)
※尊重著作權，轉載請註明原作者與出處※ | 
