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成功商務人士不可或缺的兩把刷子:行銷達人市場策劃術、談判高手商戰謀略術!您都修煉好了嗎?

by 王世昌

 
王世昌
講師姓名: 王世昌
現任職位: 點市成金行銷科技 總經理
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
 
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跨不跨那道天險?淺談銷售談判的價格底線(1) / 王世昌 Serge Wang (全文發表於104教室-昌哥的談判練功房)
文章類別談判策略 人氣值:♥1802
筆者輔導的客戶及授課的學員常常帶著疑惑的表情問,到底價格底線能不能動?它一定是神聖不可侵犯的天條嗎?有例外的狀況嗎?

價格底線(即底價)本來就是價格談判中相當值得玩味的數字,也可說是議價過程中最敏感的那條神經,一旦這條敏感線被觸動了,隨之而來的不是內心糾結的天人交戰、就是乾脆爽快地宣告破局。

解這一道題首先要知道,買賣雙方在價格談判過程中各自存在的三個重要數字。其一為開價,是開始議價時公開喊出來的數字;其二為期待價,即成交的期望值;其三則為底價,即價格底線,是可以忍受的最差成交價。

開價有開價的技巧,因為它是買賣雙方價格折衝的兩個端點,顯著影響最終產生的成交價位。所謂「開高得高、開低得低」!重點即在如何於議價開場階段喊出巧妙的數字,以降低對方對成交價的期望值。

期待價有期待價的學問,它與開價在戰術上有相同的基本原則,都在降低對方對成交價的期望值。所不同者,開價只在談判開場時喊上那一次,期待價則在談判過程中會因雙方互相降低對方期望值的作為而變化。換言之,期待價可以是好幾個隨著議價過程動態變化的數字。議價雙方致力於降低對方期望值的目的是顯而易見的,買方希望賣方內心的期待(賣)價向下遞減,賣方則欲見買方期待(買)價往上遞增。也可以說議價過程就是彼此操縱對方期待的攻防與拉鋸過程。

至於底價,當然也有它的講究。這條在議價雙方心中秘而不宣的底線,是談判對手亟欲試探出的數字、也是我方在談判前與談判時的必做功課。除了有效掌握情報、分析籌碼,畫出最適當的價格底線之外,如果遭遇對手在價格上的步步進逼,甚至直搗底價禁區,唯有事先研擬周詳的因應策略與方法,才能有效應對。

(未完待續,本系列文章後續第(3)~(5)篇刊載於104教室-昌哥的談判練功房)

※尊重著作權,轉載請註明原作者與出處※

發布日期:2017/06/29
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