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行銷博士:獲經濟部卓越品牌經理獎、新聞局社會建設獎、文建會文馨獎、廣告流行語金句獎等。

by 王弈升

 
王弈升
講師姓名: 王弈升
現任職位: 大學教授, 行銷博士
專長課程: 行銷管理經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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戰無不勝攻無不克〜鐮刀式戰術攻略
文章類別談判策略 人氣值:♥657
「善於運用行銷戰術攻略者;可運籌於帷幄之中,決勝負於千里之外;連百萬之軍,戰必勝,攻必取」。我們發現諸葛孔明在博望坡,以幾千人馬打退十萬曹兵出奇制勝的韜略,正是使用「鐮刀式戰術攻略」。而大陸泡麵第一品牌,年銷售六十五億碗實力的頂新康師傅;也是運用「鐮刀式戰術攻略」中的法則進入台灣市場攻城掠地。日本豐田汽車進入美國市場打敗通用汽車,也是運用「鐮刀式戰術攻略」。「鐮刀式戰術攻略」是如何達成戰無不勝、攻無不克的目的呢?

沉著氣,不做正面攻擊

十九世紀英國外相羅德˙帕莫斯頓(Lord Palmerston)曾說過一句明言:「市場的戰爭沒有永遠的朋友,也沒有永遠的敵人,只有永遠的利害」。或許你可以對競爭(Competition)視而不見,但競爭卻對你如影隨形。現代商戰,只要你置身在市場當中,你就無法置身事外。在混沌的市場之中,雖然企業環境瞬息萬變,但指導原則卻彈性可變。以行銷戰術攻略為例,一般說來;競爭對手最強的地方,通常會被認為是最可能被攻擊之處;但也常是競爭對手兵力佈署最密集、陣地最強悍的部份。在面臨強大的市場領導者,如果冒然發動正面大規模攻擊行動實在是很冒險的舉動。

「鐮刀式戰術攻略」(Hook Attack Tactic Strategy)的主要原則之一是,“集中最強的火力,以攻擊對手的最弱勢”。意即就算是再強的市場領導者,也不可能在每個市場區塊都佈滿嚴密的防禦火網,就算是全球第一品牌可口可樂(Coca)也無法防禦到銅牆鐵壁密不透風,更遑論其背後還有個虎視眈眈的百事可樂(Pepsi)。在市場區域上,攻擊者可一方面發動正面攻擊拖住敵人的主力,另方面真正的的攻擊卻在背後或側面發動。鐮刀式戰術攻略,對行銷資源較對手少的攻擊者更具有行銷意義;但如果拖住敵人主力部隊無法做有效牽制的話,就應立即運用瞞天過海來誘敵。

鐮刀式入侵

鐮刀式戰術攻略其最關健處之一,....

[作者目前為大學行銷系教授。過去在業界曾擔任:法商皮爾卡登亞洲台灣區(Pierre Cardin International, Taiwan)總經理,義大皇家會館(E-Da Royal Hotel-Amasense)總經理,阿瘦皮鞋行銷策略經理,生活泡沫飲料事業群企劃部處長,經濟部中小企業處創業顧問,中華民國青創總會創業顧問,中國生產力中心小型企業輔導顧問]

發布日期:2017/01/03
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