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by 郭俊成

 
郭俊成
講師姓名: 郭俊成
現任職位: 上市企業集團高階經理人
專長課程: 行銷管理,人力資源管理,經營管理
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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10點 談判祕訣
文章類別談判策略 人氣值:♥699
1.知己知彼 進行一項談判的時候,要做一次「個人盤點」。 自己對這次談判看法如何?如果急於進行,會輕易棄守。如果不惜任何代價都要贏,會遭到對手的頑抗,並且損傷彼此的關係。

2.做好功課 在談判之前先知道談判對手是誰。談判對手在談判上的名聲如何?通常是雙贏或零和方式?這個人是想要和你談判(棘手)、畏懼談判(不好了)、還是一個中立的狀況(要清楚)?

3.雙重或三重思考 僅知道自己要從談判中得到什麼是不夠的。需要站在對手的角度知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為自己想要什麼」(三重思考)。

4.建立信任 談判是一個高度複雜的溝通形式。欠缺信任,就沒有辦法溝通,並且自己會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現自己的承諾、說出事實,並且守密。

5.聽到絃外之音 大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成自己聽不到的問題。當我捫談判的時候,關掉自己的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的訊息,從音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

6.不要魯莽行事 暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述自己的「立場」,之後當信任更深化時,自己和對手才可以經得起更誠懇的對話,並且能更清楚表明自己的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責,如果我捫做到創造一個支援性的氣氛的任務,就會得到更誠懇的答案。

7.掌握你的權力 如果自己以為對方擁有職位上的權力,他就是萬能的,這是在棄守你的權力!評估雙方的力量來源,自己就能平衡權力。權力來源也可以分為兩類:內部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調,你就失去職位的力量。若新科技問世,你就失去專家的力量。因為力量經常改變,談判永遠不死。要有耐心,權力的動向是會轉變的。

8.知道你的最佳替代方案 最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement),這個縮寫字來自哈佛談判企畫的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。我捫可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?我捫甚至要知道對手的BATNA。

9.認清自己的底線 什麼是我捫最佳和最糟的處境?這兩層中間就是自己的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議,那就是贏!絕對不要掉到底線之外,因為事後會對自己和這樁買賣感覺非常糟,並且難以遵照奉行。

10.享受過程 談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準備的,如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習,我捫就會對過程中的每個步驟更熟悉。當我捫的技巧增進後,我捫會發現談判其實也可以很有趣。

發布日期:2016/02/17
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