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by 李政忠

 
李政忠
講師姓名: 李政忠
現任職位: 人生教練成長顧問 專任講師
專長課程: 行銷管理個人成長
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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理性只能避免失敗,感性才能造就成功
文章類別銷售技巧 人氣值:♥713
「理性只能避免失敗,感性才能造就成功」是「阿忠語錄」第一條,也是以前在銷售過程常提醒自己,現在常常會在授課中提醒大家的一句話。或許受到台灣教育體制的影響,我發現大部份的人都非常的理性思維,無論是工程師、財務人員、法律人員...等,原本就是在工作上需要相對理性的朋友,乃至於行銷、業務、客服...等,需要與人互動較多的工作,還是很多朋友非常的理性地在工作著。當然,這些用理性在工作的朋友也許是非常「認真」地在工作著,甚至於他們真的很「賣力」地工作,但有時候會覺得在「用心」的程度上,還少了那麼一點點。

當然,並不是指「理性」不好,一切憑「感覺」做事就一定是對的。但是,人就是一種很奇妙的動物,如果願意打開自己的覺察力,就會發現有很多無法解釋的直覺力,會在生活中出現。舉一個例子,話說有一天中午彥宏老師和一群朋友一起吃飯,這一群人其中有一位朋友特別愛吃海鮮,但奇妙的是,那天那位朋友居然一點海鮮都沒吃,大家也覺得很納悶,於是就很好奇地問他「為什麼不吃海鮮?」,結果他只淡淡地說「不知道!就不想吃」。結果,到了下午,有吃海鮮的人開始出現上吐下潟、食物中毒的症狀,唯一沒有症狀的,當然就是那一位沒吃海鮮的朋友了。後來大家更是好奇地問他,他是有感覺到海鮮不新鮮嗎?他說其實沒有,就只是很單純地覺得那一餐不想碰海鮮。

再分享一個例子,話說這一次去「2015 我是好講師」的決賽前,就聽說廣東有一位年輕卻很厲害的銷售講師,而且過去的他還是「豬肉哥」,也就是在市場裡賣豬肉。但後來就是因為這樣的經驗,讓他發展出一套「祝福式銷售」,而且用這個主題參賽讓評委為之驚艷。所以,在決賽前我心裡就想,最好是不要和他在決賽時分在同一個賽場,畢竟我的主題一樣是銷售,能避開強敵當然盡量避開。但是,好巧不巧,決賽我真的就和他同一個賽場。而在比賽前一天分組練習時,就知道他是一位非常認真、非常賣力地在講課的講師,而且他的祝福式銷售相當的有條有理,具有邏輯架構。

可惜決賽當天他所互動的評委,並沒有依照他所設定的劇本架構走,加上他非常理性且用力地在講課,沒有覺察到與評委互動的氛圍與前一天的練習有很大的不同,以至於我認為他表現不錯的狀況下,評委卻給了較低的分數。我想,如果他可以更放鬆地去覺察當時的氛圍,並且做一些適當的調整,表現一定可以更好。

以我過去在做銷售的過程中,常常可以透過直覺力感受到一些對方的想法,說真的,剛開始我也覺得很不可思議,但一段時間下來,我真的覺得這些感受的真實度非常高,往往更勝過話語的內容。而且唯有透過觸發顧客的「感性」,才會有成交的機會,如果自己在「理性」狀態下,顧客也一定是用「理性」來互動,那得到的答案往往就是「謝謝!我再考慮考慮」。前陣子一個學員也是很好奇那到底應該怎麼平衡理性和感性,我想,我會寧可先抓住自己「感性」的直覺判斷,然後再透過「理性」的分析來評估風險所在,我覺得這樣的成功率真的還挺高的~

發布日期:2016/01/11
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