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by 李政忠

 
李政忠
講師姓名: 李政忠
現任職位: 人生教練成長顧問 專任講師
專長課程: 行銷管理個人成長
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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強調「創新」一定是好的?
文章類別銷售技巧 人氣值:♥676
在商品廣告中,應該經常會發現這樣的廣告用語「全新設計,全新技術」,但強調「創新」一定能吸引消費者的嗎?其實並不然,用錯地方,反而會有適得其反的效果。

舉一個例子來看,如果今天打算去採購一部新的筆記型電腦,你所看到的廣告內容寫的是「2016新款搶先上市,採用全新設計與散熱技術,更輕薄更有型!」。不知各位看到這樣的廣告內容有何看法?如果是我,我心裡的OS可能會是「嗯...這一款可能還是先等一陣子再考慮好了...」,為什麼是這樣想呢?因為,對我而言,電腦最怕的是碰到不穩定的狀況,如果常遇到這邊當機那邊故障的,整個就會很抓狂!所以,假設在這種狀況下,「全新的設計與技術」反而會造成疑慮產生。

那究竟話術上該怎麼拿捏和取捨呢?其實在判斷上最需要考慮的是顧客在作出購買選擇時,對於「改變」的接受程度。 一般來說,消費者在作出購買選擇時,對於「改變」的接受程度主要可分為以下三種:

1. 千篇一律型:希望自己的狀況永遠維持不變,不喜歡改變,可能拒絕適應任何改變。因為這一類型的人,才會有「歷久不衰」的產品繼續存在著。

2. 千篇一律中有例外型:通常會抗拒重大的改變,除非這種改變被視為一種進步或漸進式的改變。在大多數的狀況下,這一類型的人佔了主要的多數。

3. 差別型:喜歡改變,希望看見重大的改變。視「創新」為走在「流行」前端的人,比較屬於這一類型。

所以,重點在於你的產品目標市場,潛在顧客對於「改變」的接受度是主要屬於哪一型呢?再以上面買電腦的例子來看,我今年上半年確實買了一部新的筆記型電腦,對我而言,雖然是第一次買Mac的電腦,但因為今年的「13吋 Macbook Air」還是沿用原有的硬體架構設計,「只是」升級了CPU和顯示晶片,同時選用了新一代的快閃記憶體,「比原本」的存取速度更快。而我之所以沒有選擇今年新款的「12吋 Macbook」,除了擔心它的CPU、顯示晶片和擴充能力可能不符合我的需求之外,還有它是「全新的」硬體架構設計,確實讓我有點疑慮。

透過上面的那一段話,看得出我在選擇電腦時,對於「改變」的接受度是屬於哪一種了嗎?

同樣的狀況也很適用在醫療保健業,當消費者聽到「全新成份,全新技術」的時候,心裡會怎麼想呢?會不會擔心被當作白老鼠?所以,如果今天一個新產品上市,即便真的是應用了很多新的成份和技術,重點是提升了藥效與吸收速度,但市場上已經有佔有率非常大的既有產品存在時,這個新產品的銷售話術該如何設計比較好呢?如果是我,我可能會選擇採用類似以下的話術「跟XXXX(既有領導產品)的效果和安全性幾乎是一樣的,只是藥效更好,吸收速度更快!」

不過,如果今天你的產品是屬於流行品或餐飲類,也許強調「創新」就可能是好的囉~我是一個「勇於嘗試」創意料理的人,反正只要食材品質不是問題,吃下去不過就是好不好吃的感覺而已,況且有時候去踩踩地雷也還增添了一些生活中的樂趣。所以在餐飲的選擇上,我又可以變成一個「差別型」的消費者囉~

發布日期:2015/12/30
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