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by 李政忠

 
李政忠
講師姓名: 李政忠
現任職位: 人生教練成長顧問 專任講師
專長課程: 行銷管理個人成長
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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成交關鍵八之四:難道只能全力求勝嗎?
文章類別銷售技巧 人氣值:♥669
業務人員正如球隊的教練,在資源(球員與其他設備)都已經固定的狀況下,該怎麼面對這一場甚至這一賽季的比賽,以利用目前的資源,去取得最大(最多)的勝利呢?

好的教練,首先要能評估競爭位置。即便全世界最大的資訊服務提供者IBM,都發現如果沒有介入為客戶的解決方案定義需求的過程,成功率僅僅只有7%,也就是說,有93%的機會輸掉這次的競爭。如果自己愈晚出現在客戶的購買過程,獲勝的可能性愈低。所以,如果收到客戶要你提供RFP(需求建議書)的要求時,也不要高興得太早,因為如果需求已經由別的競爭廠商為客戶定義清楚了,自己可能只是陪榜的角色。

該怎麼判斷出自己是不是陪榜的角色,以免白忙一場呢?以下幾個建議給大家參考: 1. 客戶連一個小時都不願意給你,以讓你做簡單的需求訪談。 2. 客戶使用競爭對手才會使用的術語。 3. 客戶對你的RFP提供時間給出強硬且極短的日期。 4. 客戶對你的資訊提供請求反應非常遲緩。

當以上四點出現了一到兩點時,其實可以合理的懷疑自己只是被客戶選來陪榜的角色。這時,給大家一個建議,絕對不要挑戰已作出選擇的決策!以和為貴,留得青山在,可能是這個時候的最佳選擇。

另外,如果不是出現時機的問題,而是在經歷一番的競爭之後,我們發現到確實輸掉這次競爭的可能性很大時,還有什麼策略可以運用?在這個時候,一個好的業務人員,至少還有三個策略可以思考運用,「反其道而行」、「暫停比賽」與「分一杯羹」。

「反其道而行」在於跳脫既有框架,重新定義需求,使客戶獲得更大的價值。例如,原本客戶考慮的是用買的方式來添購設備,但由於自己產品相對售價較高,客戶在預算的考量下,必須割愛,但,可否引導客戶改用租賃的方式來使用設備呢?當然,如何說服客戶租比買更有利,就是我們要與客戶溝通的重點了。總之,先把門打開一條縫,讓客戶有願意接受替代方案的可能性出現,否則,太過強硬的建議,可能會導致客戶認為無視他的需求喔~

「暫停比賽」是險棋,卻也是高招。例如,現有的產品在功能或價格上,不如競爭者的產品有吸引力,但,下一代的產品將可以滿足客戶的需求,這時,能否運用一些外在的大環境變動或客戶組織變革的可能性,鼓勵客戶稍加等待,延後購買,以讓自己的新產品得以被客戶列入評估。這一招的另一個好處,會讓對手以為煮熟的鴨子卻沒辦法到手,引發對手的急躁,導致與客戶溝通上的摩擦,甚至失去客戶的信任。不過,這一招也是要小心使用,以免沒傷對手,反而傷了自己的信用。

「分一杯羹」則是產品的功能整體來說明顯不如競爭對手提供的功能,但卻有一個特殊模組,能與競爭對手的產品良好的整合,同時對客戶的需求得到大大的加分。這時,不妨與競爭對手一起合作,讓自己與競爭對手一起把餅做大,三方得到一個多贏的結果。

沒有最好的產品,只有「最適合」客戶的產品。無論是採用哪一種競爭策略,最重要的還是本於「誠信」,站在客戶的角度思考,客戶一定會感受到我們的用心~

發布日期:2015/09/08
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