104講師中心是由104人力銀行所創設:提供全國最完整講師資料庫,讓您輕鬆找講師,讓講師快速找到學生

成功,是給做好準備的人!! http://rexlee1975.pixnet.net/blog

by 李政忠

 
李政忠
講師姓名: 李政忠
現任職位: 人生教練成長顧問 專任講師
專長課程: 行銷管理個人成長
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
0
加油
加油
分享到 Facebook Plurk Twitter

成交關鍵八之三:原來客戶是這麼做「選擇」的~
文章類別銷售技巧 人氣值:♥675
當客戶的需求開始出現且大致確定之後,客戶在評估解決方案的購買標準上,就分成了兩大類,一種是「必不可少的標準」,另一種是「可有可無的標準」,那究竟客戶最後的選擇是依據哪一類的標準呢?

答案應該會讓大家有點意外,因為客戶最後選擇的依據是「可有可無的標準」。其實,原因也很簡單,因為「必不可少的標準」,是被客戶納入考慮的所有候選方案中,都一定得要具備的,當然,最後脫穎而出的,就會是依據某些「可有可無的標準」了。

舉例來說,我剛出社會時的主要工作,都是跟產品生命週期管理(PLM)系統導入相關,而當時為什麼會有許多客戶想要導入這樣的系統呢?因為隨著產品設計複雜度愈來愈高、模組化設計的比例逐漸提升,加上產品開發時間不斷縮短、設計變更又持續不斷地進行著,產品履歷管理的複雜度,已經不是一般的企業資源規劃(ERP)系統或文件版本管理系統可以解決的。因此當初所有市場上的PLM系統,不外都有以下的功能模組:物料清單(BOM)管理、設計變更管理、新產品開發流程管理、產品問題追蹤與管理...等,既然大家都有這些模組,客戶最終如何選擇「適合」自己的系統呢?

就我的觀察,客戶最終的選擇,不外乎是來自價格(預算)考量、產業適用性、是否易客製化、套裝軟體與開發平台的取捨、系統維護難易度與需求人數...等。同樣地,話說回來,也不會有一套PLM系統是「絕對」的完美,那該怎麼讓客戶最終是傾向於選擇我們所提供的呢?

要讓客戶最後認為我們的解決方案是最適合他的,必須做到以下幾點: 1. 盡可能地愈早切入客戶的評選過程,不要落入只是陪榜當墊檔的。 2. 釐清客戶的所有購買標準,知道哪些對客戶而言是「必不可少的標準」,哪些是「可有可無的標準」。而且不只弄清楚購買標準「是什麼」,「為什麼」也同樣重要。 3. 把自己最獨特的「可有可無的標準」,不斷地暗示客戶,使其轉為「必不可少的標準」。透過詢問的方式,讓客戶理解到缺乏特定的功能,將會遇到的問題及其影響。 4. 化無形為有形,化模糊為清晰。釐清客戶對於這些模糊標準的定義,如服務好、耐用性...等,確認客戶這些模糊標準的背後真正所要的目的。最後,當我們都釐清了客戶的標準,反之將競爭對手陷入「無形標準」裡,客戶將會認為,只有我們才是真正瞭解他的需求。

過去有一段時間我同時代理了兩套體重管理產品,兩套產品的共通點是都是知名大廠的產品,都有最先進的技術和專利,都以高減脂率為目標,而且都不依賴代餐且不用挨餓,兩套產品都是三個月的套裝,且價格相當的接近。

不同點在於第一套產品三個月平均可減下8~10公斤,第二套產品三個月平均可減下6~8公斤,但是對一般外食族而言更容易執行,客戶每天所需吞的保健品總顆數較少,同時復胖率更低。所以,各位猜看看那個時候哪一套產品賣的比較好呢?相信聰明的你,一定可以猜的出來~

發布日期:2015/08/31
講師其他文章
物之稱名,非物自身,而是關係
只有安心和信心,客戶才會下決心
從痛點顯現價值,用特點排除競爭-補充案例
理性只能避免失敗,感性才能造就成功
從痛點顯現價值,用特點排除競爭
  更多

其他[銷售技巧]類文章
業務行銷課程授課實績---中華精測邀請項義順業務銷售講師團隊教授業務行銷實務訓練課程
業務銷售課程教學實績---台灣大電力研究試驗中心邀請項義順業務銷售講師團隊教授銷售管理運用技巧培訓課程
業務銷售課程教學實績---台灣大電力研究試驗中心邀請項義順業務銷售講師團隊教授銷售管理運用技巧培訓課程
電話行銷課程教學實績---哈維特國際股份有限公司邀請項義順電話行銷講師團隊教授電話行銷技巧培訓課程
業務銷售課程教學實績---薇妮體雕邀請項義順業務銷售講師團隊教授顧客服務與銷售競爭力培訓課程
  更多