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by 李政忠

 
李政忠
講師姓名: 李政忠
現任職位: 人生教練成長顧問 專任講師
專長課程: 行銷管理個人成長
授課地區: 台北市、新竹縣市、台中市
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成交關鍵八之二:讓客戶意識到你所提供的「價值」
文章類別銷售技巧 人氣值:♥715
上一篇「成交關鍵八之一:瞭解客戶比競爭對手多『一點』」,我們談到了為了提升成交率,優秀的業務人員在拿到客戶名單,初次聯繫客戶之前會先做好的準備工作。這一篇我們就來聊聊當客戶願意給我們一個時段,聽聽我們的產品或服務時,我們該做些什麼。

無論是B to B的狀況,如同我前一篇所說,我們先跟客戶要了一個20 ~ 30分鐘的時段,來對客戶進行初步的說明。或者是B to C或C to C的狀況,客戶願意給你1.5 ~ 2小時的時間,來讓我們把產品或服務直接說明清楚,但一開始的20分鐘,我們該怎麼做才對呢?甚至往往有些時候,客戶一見到我們,就直接想要問產品或服務的價格區間是多少,我們是否應該告訴客戶?

其實,以我這些年來的業務經驗,幾乎不會在一開始的20分鐘提到產品的規格、特色、與競品的比較,乃至於產品的大致價格。所以,那我們到底應該怎麼開始這前20分鐘呢?

一個成功的業務人員,在面對客戶一開始的前20分鐘,要扮演的是「醫生」的角色。而好的醫生,應該是在面對病人的時候,先瞭解病人究竟是哪裡不舒服,或者是哪裡想要改善或更好,在完整的瞭解病狀之後,接著告訴病人如果依照妥善的治療方法,可以得到什麼改善,甚至是如果現在忽略不治療,又會帶來怎麼樣的後遺症和結果。

同樣地,當我們面對到一個新客戶的時候,我們必須先瞭解他究竟對現狀有什麼不滿或想改善之處,而對於這個問題他曾經用了哪些方式嘗試著去解決,解決的狀況又是如何,他對於過去嘗試過的這些解決方式,又有什麼樣的不滿意或不滿足。同時進而再跟客戶討論,如果可以改善這個現狀,對他來說,會帶來什麼樣的效益,但另一方面,如果這個問題不解決,未來是否可能產生更為嚴重的影響和後果。

唯有先讓客戶認識到問題(或機會),瞭解期望與現實的落差所在,同時清楚了問題的嚴重程度,他才會知道究竟解決這個問題的「價值」有多大。而當客戶的「價值」想像愈美好,客戶的「購買」動力也才會愈強。

但如果一開始就把產品資訊提供給客戶,焦點就從客戶轉移到自己的身上,客戶無法對產品或服務的價值有準確的瞭解,乃至於我們在過程中可能會過度強調客戶所不在意的重點,而這樣客戶就會感受到的是一種「被推銷」的感覺了。

至於價格的問題,簡單地來說,如果初次碰面只有20 ~ 30分鐘,在做完上述的程序之後,如果可能,還是先請客戶讓我們回去之後,再依據今天所談的狀況,進行更多的需求分析,再提出「大概價格」。當然,如果客戶不死心一直想要得到答案,簡單地給出可能的「價格範圍」,同時觀察客戶臉部的驚訝表情是否為真(真正的驚訝表情不超過一秒)。

但如果我們有完整的1.5~2小時時間來面對客戶,即便客戶在20分鐘之後即詢問產品大概價格,也千萬不要急著回答,而是接著依照所蒐集到的資訊,開始進行完整的產品介紹,但是務必記得,重點在客戶所在意的需求點,客戶不在意的部分,絕對不要過度去強調,以免導致反效果喔~

http://rexlee1975.pixnet.net/blog ~

發布日期:2015/09/09
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