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超級業務員心法:「反正不會死」才能不死

發佈日期: 2013-07-02
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文章標籤:超級業務員(2)心法(1)保險經紀人(4)保險(4)客戶(2)

大部分的菜鳥業務員恐懼的事情不外乎下列兩點。一是沒有客戶,再者是被客戶拒絕。這兩點其實可以被統合成一個問題,只要解決了後者,前面的問題自然而然就會消失。

我大膽猜測這個世界上沒有任何一個業務員沒有被客戶拒絕過。「被拒絕」是業務世界裡工作中的標準流程。「我沒錢」、「我沒有這種需求」、「我買過了」等等都是每天會聽見的客戶語言,但更常見的是只用眼白或電話那頭無聲後的嘟嘟嘟聲來回應你。

對於我的每一個經紀人新人,我談的第一堂課就是「蒐集拒絕點數」。一個標準的業務員在合格前平均都必須累積500次的拒絕,與其在後半段人生中頻繁的面對,倒不如在第一個月竭盡所能地蒐集拒絕。500次的拒絕中,我們極有可能遇到100個不同的反對與拒絕問題,這些問題將成為業務工作生涯中的考古題,而且每次出題的機率幾乎能達到90,我們就算未來當不了狀元,也至少是個榜眼探花之輩。

所以千萬不要害怕被拒絕,每一次的拒絕都是在累積業務員的經驗值,當一個客戶的所有反對問題都被滿意的解決後卻還無法成交,那恭喜你,他真的不是你想找的客戶,我們可以祝福他以及期待未來再相見的一天,然後不再留戀並且毫無遺憾的邁向下一個客戶懷抱。

「沒有錢吃飯會不會死?」答案是確定的。「沒有錢看病會不會死?」答案也是確定的。但是「被拒絕會不會死?」如果答案也是確定的,那為什麼我們會如此害怕被拒絕,反而忽略不踏出這一步所造成沒有錢的風險?換句話說,如果連沒有錢都不怕了,那被拒絕到底有甚麼好怕的?

「反正不會死」是我從事業務三十年並且早就已經是超級業務員的母親奉為圭臬的心法,要強調的是,這絕對不等同於鼓勵業務員厚著臉皮的使出死纏爛打功夫,反而是鼓勵每一個已經準備好的專業業務員勇敢展現自己的價值。我們推銷的從來都不是商品,而是推銷運用專業賦予商品產生對客戶有利價值的我們自己。所以,如果你已經做好所有工作上的準備,那麼就邁開大步踩著自信的步伐迎接每一個客戶,反正,失敗了,又不會死!


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